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NIコンサルティングの営業支援システム「顧客創造」の仕組みとは

投稿日:2016年06月07日

NIコンサルティングの「顧客創造」

NIコンサルティング

株式会社NIコンサルティングは、経営コンサルティングの実績とノウハウを背景として、ITを活用したSFAやCRMのサービスを提供する会社です。経営の見える化、経営体質強化、営業力強化の支援を目的とする様々なシステムを提供しています。

その中で、今回同社の提供する案件型営業支援システム「顧客創造」について、その仕組を説明します。

「顧客創造」は新規顧客開拓手法や長期間に渡る案件管理手法、埋没案件の救出を支援するシステムです。

 

案件情報の見える化

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案件とは、自社商品・サービスについて引き合いがあり、顧客の購入検討の対象となっている成約前の交渉中事案を指します。物件や見込みなどとも呼ばれます。

「顧客創造」では、この案件を確実に受注するために以下の4つの情報を通じて、案件情報の「見える化」を行います。

  • 1.商談プロセス(商談進捗度)
  • 2.受注確度(受注見込み度)
  • 3.受注予定日
  • 4.受注見込額

営業担当者による日報等の商談報告が案件管理に連動するので、自動的に4つの情報は更新され、最新の受注見込み情報(案件先行管理)を把握することができます。

 

案件管理のデータベース

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顧客創造における売上実績データを管理するデータベースは、受注見込DB、売上見込DB、売上実績DBと分かれます。

営業の作成した商談報告により登録された情報はそれぞれのデータベースに格納されます。

例えば案件の受注があれば、それぞれのデータベースに情報を流し、さらに個々のデータベースから必要な情報を抽出・整理して、先行管理、売上訪問対比、予実績分析で一覧を自動作成します。

 

案件情報のデータ分析

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「顧客創造」の案件情報のデータ分析は独特で、受注見込みあるいは売上見込を登録された情報から集計し表示することができます。受注見込DB、売上見込DB、売上実績DBから情報を抽出し、売上金額・利益の推移を一覧表示することができます。「先行管理」「売上分析」「予実績分析」の3つの分析結果として表示されます。

【先行管理】

(1)受注・売上予測

案件の見込み状況は商談の結果により日々刻々と変化します。案件情報として、受注予定金額、受注予定日、受注確度を入力すると自動的に先行管理画面に反映され、今後の受注・売上の予測が立ちます。案件に関わる商談の情報の登録さえ行えば、集計の手間は完全に省かれ、日々リアルタイムで受注・売上予定を先行管理画面で確認することができます。

月、あるいは週に一度の会議やミーティングで報告された受注・売上予定は、次の日には変化するので、見込み精度はどうしても低下します。先行管理機能により、常に最新の情報をキャッチできるので、実態に即した対策を打つことができます。

(2)受注予想のシミュレーション

先行管理により、受注予想のシミュレーションも可能になります。受注確度から受注確率を設定し、受注・売上の予測をシミュレートできます。これにより目標とする売上の予測が経つので、現時点における対策を練ることがしやすくなります。

(3)商談プロセスの見える化

先行管理画面に表示された案件内容を精査し、商談プロセスを可塑的に検証することが可能になります。今現在の状況に至った経緯が「見える化」されるので、今後の案件についてどのような対処が有効か分析することができます。さらに、先行管理画面から、商談進捗の推移の確認ができるので、滞留している案件や、プロセスの戦術的欠陥をキャッチすることができます。

【売上分析】

売上実績の登録から、様々な角度からの分析が可能になります。担当者別や顧客別、季節別など視点を変えての分析により、営業戦術の見直しにも寄与します。また、売上訪問対比では、営業の訪問件数(商談件数)をカウントして、月ごとにカウントし表示します。また、売上の目標数値と実際の売上実績を対比させて、達成率や予実績差異も一覧表示します。

【予実績分析】

売上見込金額と売上が一覧で表示されます。実績と受注確度から年間予算の達成予測が可能になります。

 

おわりに

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NIコンサルティングの提供するSFA「顧客創造」は、営業活動による状況の変化について、リアルタイムで把握することができるので、速やかな対応が可能です。

他にも、長期間放置された案件や、次回予定が決まっていない状態の続く案件などがあると、アラートが発信される機能や、受注や失注、確度の変更した案件を即時にピックアップし件数や売上予定金額の合計額が表示される機能もあります。

営業活動の精度を高め、生産効率を高めるSFAのひとつなので、営業支援を考えた時は検討したいものです。

 

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