SFAはなぜ重要 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAはなぜ重要

投稿日:2016年02月12日

SFAは、Sales Force Automationの頭文字をとった言葉です。直訳すれば、「販売戦力の自動化」といったところでしょうか。SFAではITを積極的に活用して、分析を人海戦術に頼らない効率的な営業の実現を目指します。ところが、効率的な営業を実現することは、ITが登場するはるか以前から重要視されていました。では、なぜ今SFAに注目する必要があるのでしょうか。

誰でも手軽に利用できる

SFAが重視される理由としては、誰でも手軽に利用できるようになったことが挙げられます。1990年代前半ごろまでは、企業の中でもパソコンの導入が完全に実現していないところも多くありました。また、社員の中でもパソコンを使いこなせる人は限られていました。しかし、現在ではパソコンが使えることはビジネスマンとしては当然です。2010年ごろからはパソコンに加えてタブレット端末やスマートフォンなども広く普及し、デジタル機器の操作ができることは特別なスキルではなく、ビジネスにおける必須技能となりました。こうした変化によって、誰でもITを活用したSFAを利用しやすくなったのです。
社員にわざわざ複雑な研修を受けさせなくてもSFAを導入できるとなると、会社側の人材育成にかかる負担はほとんどないといえます。そのため、会社は社員が使いこなせないことを心配せずに、コストや営業効率向上への効果などを検討してSFAの導入ができるようになりました。会社の負担が小さいとなると、大企業のみならず中小企業でもSFAを導入するところが多くなります。その結果、あらゆる営利組織でSFAが利用されるようになり、SFAに注目せざるを得なくなったのです。

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低コストで管理が可能

SFAに注目が集まる理由としては、低コストである点も挙げられます。営業管理をはじめとする各種のシステムの中には、導入やメンテナンスに高額な費用がかかるものもあります。こうした高コストのシステムは、資金力のある大企業などでしか導入できない場合があります。一方、SFAはエクセルにマクロを組み込むだけでも実施でき、比較的低コストだといえます。システムを自社で作成できない場合も、セールスフォース・ドットコムやSansanなどの企業が提供しているものを使えばSFAを導入できます。そのため、予算にあまり余裕がなく、自社でのシステム開発能力に限界がある中小企業などでも、低コストでSFAの導入が可能になっています。パソコンなどSFAを利用するために必要な機器のコストも20年前と比べて下がっており、中小企業などにとってはSFA導入の追い風となっています。

 

IT技術の発展によって差が広がる

利用に特殊な技能が入らないことや、コストが抑えられることがメリットのSFAですが、単に導入しやすいだけでは利用しない企業が増えてきてもおかしくありません。しかし、多くの企業がSFAを活用しているのが現状です。これには、IT技術の発展が影響しているといえます。IT技術が発達したことにより、低コストなシステムであっても比較的高度な分析ができるようになってきました。エクセルだけでも社員ごとの顧客をまとめるなどの操作をし、業務を効率化することができます。
結果的に、SFAを活用するかどうかによって、営業効率に大きな差が生まれるようになってきました。電子機器を使わずに紙の書類で営業データを管理することも、営業マンが自分の顧客について記入しながら考える機会があるなどのメリットが指摘できます。しかし、電子データとして営業活動を管理するほうが、特定の情報を検索したり、データ分析を行ったりする際にはるかに利便性が高いです。したがって、現在において効率の良い営業を実現するためには、SFAの活用が不可欠だといえます。

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