SFAを導入する前に考えておきたいこと 誰のためか何のためか - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAを導入する前に考えておきたいこと 誰のためか何のためか

投稿日:2015年04月28日  最終更新日: 2016年05月17日

SFA導入前に留意するポイントを徹底解説します。

はじめに

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SFA(Sales Force Automation)は営業業務から無駄な「作業」を削り取り、「勘」や「経験」といった曖昧な行動指針から、数値を元に「合理的」かつ「科学的」な判断を導き出すシステムで、導入が成功すれば売上を伸ばし効率的に利益を伸長させることができます。

ところが、システムを導入しても定着せず、逆に営業の余計な手間を増やすことになったり、またマネージャーによる過度な行動管理によって、営業の意欲を削いでしまうなど、不成功に終わることも多いようです。
そこで、SFAの導入を成功させるためにはどういった点に留意すればよいか、ポイントを整理しました。

1.営業活動状況の問題把握

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SFA成功のためにはまず、目的を明確することが大切です。
何のためにSFAを導入するのか、これをはっきりとさせなければ、野放図にシステムの適用範囲が広がってしまい、仕組みの形骸化を招く恐れがあります。

設定する目的は、シンプルかつ誰が見ても聞いても理解が容易なものでなければなりません。
そのためには、現状分析をきちんと行うことが重要です。営業の抱える問題をピックアップし、問題解決を目的にします。

営業の抱える問題を知るためには、営業のコア業務について、今一度再確認する必要があります。
営業のコア業務は何か、端的にいうとそれは顧客との折衝です。それ以外の、例えば以下のような営業活動に付随する営業のノンコア業務を洗い出し、問題と原因を明確にすることで、SFA導入の目的を設定していきます。

  • 見積りや書類、プレゼン資料の作成などを効率的に行えているか
  • マネージャーはタイムリーに適切な指示を与えることができているか
  • 会議のための会議をしていないか
  • 会議の資料作りに営業やマネージャーは無駄な時間を費やしていないか

SFAの導入目的は数多あるかもしれませんが、営業業務の効率化や商談の進捗・受注確度の把握、セールスの活動内容・工数を「見える化」し、適切なマネジメントを行うための情報収集が行えるようなることが、そのひとつではないでしょうか。

2.SFAによる情報の一元化

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SFAを導入するのであれば「日報」はシステムの中に内包させ、連携させることが大切です。また、入力情報は利用状況を見ながら増やせば良いので、入力項目を少なくすることも大切です。
日々の活動報告のためという従来型の日報は自由記述方式が多く、担当者ごとに情報のバラつきがあったり、曖昧で感覚的な表現で情報が伝達されたりと、管理する側にとっても、わかりにくく、作成する側にとっても負担となっているケースが多いようです。
SFAの導入と同時に従来の日報は一切やめて、情報のやりとりを一元化させることが肝要です。

3.意識を変えていく

SFAを導入すれば、日々の案件を顧客情報などとともに共有することが可能となります。そのため、これまで会議で情報共有を行っていた場合は、その時間を困難な課題についての対策や、重要案件のクロージングに向けての施策など、より重要度の高い内容に割くことができます。

せっかくSFAを導入したなら、さらに一歩進んで、会議のための数字の取りまとめに喰われていた時間を、日々の情報収集と集計作業の自動化により取り返すことも考えなければなりません。会議はなんのために行うのか、改めてメンバー全員の意識を変えていくことが必要となります。

4.マネージャーは役割を意識する

マネージャーたちは、SFAにより部下から集まる情報を見る習慣を身につけることが求められます。
全てのレポートをリアルタイムで把握し、適宜フィードバックを行うことで、部下の意欲をより高めることができます。また、SFAで集計された数値に常に意識を配り、数値が異常であれば速やかに対処ができるようになります。

5.各マネージャーの権限を増やし尊重する

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SFA導入は多くの場合、組織全体での統一オペレーションを考えがちですが、各マネージャーにシステムの利用の方法や、情報についての判断を任せるようにしてみましょう。
マネージャーからSFAの取り組みを積極的に行ってもらうことで、組織にあった高い成果の望めるシステムに、より早く進歩させていくことができます。
また、各マネージャーが分析用に作成しているレポートなどは、アクセス権の設定をせずにオープンにします。これにより、より良い手法は水平展開され、マネージャー同士の意識と技術の向上に寄与するはずです。

SFA導入の際は、誰のための何のためのSFA導入なのかを明確にした上で仕組みづくりを行うことが大切だということをぜひ押さえておいてください。

SFAとCRMの違いや効率的な使い方などはこちらの記事をご覧になってみてください≫SFA/CRMの違いとは?

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