SFA失敗の原因は営業の性(さが)にあり!解決策を探る - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFA失敗の原因は営業の性(さが)にあり!解決策を探る

投稿日:2015年06月26日  最終更新日: 2015年09月01日

SFA導入が失敗してしまう原因とその解決策を徹底検証していきます。

はじめに

8815eb8e6dc4818f2961e251b1bdb1a6_s

SFAを導入したものの定着せず、導入に失敗したいう話をよく聞きます。SFAは営業の効率化を図り、PDCAを活性化させ、売上を伸ばす可能性を持った優れたビジネスツールです。なのに、なぜSFA運営に失敗してしまうのか、原因はどこにあるのか、探っていきましょう。

SFA導入の背景

そもそもSFAは「営業プロセスを可視化し、案件を管理する」ために作られたビジネスツールです。営業の進捗や成否に至るプロセスを可視化するのが目的なため、「見える化ツール」とか、「プロセスマネジメントツール」などと呼ばれることがあります。なぜ、企業は大きな投資をし、営業部門に「入力」という負荷までかけてまでSFAを導入するのでしょう。

それは、「営業案件」を管理したいからです。メーカーであれば、営業案件の管理により売上を予測し、原材料の仕入れから生産ラインの組み換えなど、リソースを配分しなくてはなりません。適切なリソースの配分は利益に大きな影響を与えるので、「営業案件」の管理は企業にとって生命線といえるのです。
もしも営業プロセスが見えず、案件の進捗を正しく把握できなければ、売上が不足しても打つ手がなく、営業の増員などという悪手を打つしかなくなってしまい、逆に業績を悪化させてしまうことにもつながります。

SFAと営業

48519de3319550f80c4805cda68a3030_s

SFAが定着しなかったり、導入に失敗する原因のひとつに、営業の根源的な習性である「営業は管理されるのが嫌い」という要因が挙げられます。営業の中には、自分がこれまで築いてきた人脈、育ててきた見込み客だけでなく、スキルや知識など全て営業個人に帰属する「私有財産」であると思っている人は少なくありません。「隠し玉」という言葉が象徴するように、誰にも知られないように積み上げた努力による成果を尊ぶ習性が、営業にはあります。むしろ「隠し玉」のある営業の方が優秀とされます。

こうした営業個々人で積み上げてきた情報のすべてを吐き出させ、共有化し、「見える化」するツールがSFAなのですから、営業にとっては決して喜ばしいものではないかもしれません。こうした営業の習性に根ざす無意識の反発が、SFAの定着を妨げる要因のひとつと言えるのです。

営業のコアタイム

aaa25dd362a968aead083b327fbed22b_s

SFA運営が失敗に終わるもう一つ要因として、入力作業の手間が挙げられます。
さらに、SFAに情報を入力している際、「こんな時間に事務所にいてどうする。とっとと客に会いに行け」などと上司から叱られると、ますます営業にとってSFAがお荷物になってしまいます。

ここで確認していただきたいのが、上司も営業も、営業のコア業務が何かということをしっかり認識できているということです。営業のコア業務とは言うまでもありません。「顧客と折衝すること」です。面談でも電話でもメールでも、顧客と何らかの約束を取り付けることが営業の仕事です。

ですから、マネージャーも営業担当も「SFAの入力は営業のコア業務ではない」という点では共通の認識を持っています。これは決して間違いではありません。SFAの入力作業が営業のコア業務を侵食することは、SFA運営失敗へとつながるのです。

営業のコア業務を侵食しないSFAを選ぶ

売れない営業パーソンによくある特徴として、「営業のコアタイム」が短く、「ノンコアタイム」に時間を割くことが挙げられます。「ノンコアタイム」に時間をかけて、忙しそうに見せている売れない営業パーソンにとって、SFAの入力作業は「都合の良い隠れみの」になります。入力の負荷を大きくすると、それを言い訳に「コアタイム」をますます短縮するため、さらに売れなくなります。

逆に、売れている営業パーソンにとっては、SFAの入力作業が「営業のコアタイム」を奪うことになり、モチベーションと売上の両方を落とすことになってしまいます。

これが、SFAが失敗する最も多い原因です。となると、SFAのツールが使いやすいかどうか、営業の「コアタイム」の伸長に有益であるかどうかが、判断の分かれ目と言えそうです。つまり、SFAを選ぶ時、コストやベンダーの信頼性、システムの安全性など検討事項はたくさんありますが、ツールとして使いやすいかどうか、使ってみた上でフレキシブルにカスタマイズできるかどうかにも重きを置くべきです。

コアタイムを削ることなく、営業が報告できるような使いやすいツールに仕立て上げることができれば、営業はそれほど負担を感じずに入力できるようになります。

もちろん、入力を容易にするには、SFAの導入目的を明確にし、着目すべき業務と数字を絞込み、欲張らずに最低限必要な範囲からスタートさせることも重要です。

営業の意識の変化

aaa3d5db5501e7d79edbeabdb2e060db_s

SFA導入は、営業が正しく入力することが大前提です。入力されたデータの分析から次の戦略と戦術を構築し、営業プロセスを正しく把握して、PDCAを回転させることで、初めてSFAの真価が得られるようになります。データが揃って初めて次のフェーズに進むことができるのです。

各担当者の持つ情報の「共有化」と営業プロセスの「見える化」が、各営業担当にとって、情報や人脈を個人でクローズして保持することよりも、ずっと大きなメリットがあると営業に気づかせるができれば、営業全体の意識が大きく変わってくるはずです。「隠し玉」礼賛の奇妙な営業風土から脱却し、営業の意識を変えていくには、まずはSFAの「完全な入力」がスタートと言えそうです。

ダウンロード資料

SFAを通して働き方を変えるための資料をご用意しております。ぜひダウンロードしてご活用ください。

3分で分かるSansan

事例集

営業日報テンプレート

無料SFAサービスの比較資料

↑
気になる語句で検索してみましょう!