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SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFA導入前にもう一度確認しておきたい案件管理と商談管理

投稿日:2015年06月23日  最終更新日: 2015年09月01日

SFAの導入前に再確認してみてください。

はじめに

タイトル

SFAを導入すると、どうしても日報などの行動管理に比重が傾いてしまうことがあります。SFA導入は、案件管理と商談管理を上手に行っていくことに成功の秘訣があると言っても過言ではありません。行動管理が主体になってくると、実際に活用する営業マンから不満の声が挙がりはじめます。

SFA導入の目的は、本来受注率や受注額UPにあるはず。SFAが定着しない理由の多くが、その本来の目的から脱線していくことにあります。失敗を防ぐために、SFA導入前にもう一度案件管理と商談管理について振り返っておきましょう。

案件管理で抑えておきたい情報

案件管理と言っても、必要な情報が収集できていなければ、データを有効活用することはできません。まず、どのような情報が必要なのかを理解する必要があります。収集すべき情報が分かっていて、かつきちんと案件管理ができれば、営業は動きやすくなるものです。そして、きちんとした案件情報が管理できていれば、上司は営業に対して具体的な指示を出すことができます。

企業によって若干の差異はあるにせよ、案件管理に必要な情報は主に以下の7つです。

  • サービスの種類
  • 営業先
  • 担当者
  • 受注見込み金額
  • 納期
  • 営業段階
  • 受注見込みランク

営業マンとしては、最低でもこのような情報をヒアリングできなければいけません。およその金額と時期が分かれば、受注見込みから売上予測を立てることができます。そして、これだけ分かっていれば、進行中である案件のおおよその形が見えてきます。

営業会議で逐一案件を確認していくケースがありますが、案件管理ができていれば、該当する案件に対してピンポイントで確認を取っていくだけで事足ります。今まで行っていた営業会議も効率的になってスムーズに行えるはずです。

商談管理で抑えておきたい情報

商談管理は一つひとつの商談を掘り下げて詳細をデータとして残していくことです。さらに受注確度を上げていくためには、案件情報だけでは不十分。案件管理が定着したら、次に力を入れたいのは商談管理です。

  • 訪問目的
  • 商談時間
  • 先方担当者
  • 過去の商談内容
  • 提案金額
  • 商談進捗
  • 次回アクション

商談において、このような情報をキャッチしておけば、現在の状況が理解できます。さらに、商談情報を時系列で確認することができれば、尚更分かりやすくなります。決裁者と会えているのか、商談のタイミングに問題はなかったか、適切な金額提示ができているか。営業はこれからの動きを具体的にイメージすることができますし、上司は状況を理解した上で次の一手を指示することができるのです。

そして、こちらも案件管理同様に、見える化することで無駄な時間を省くことができます。商談状況確認の擦り合わせから始めるのと、SFAで把握していて具体的な指示だけで事足りるのとでは、時間効率に大きな差があります。もちろん社内で情報共有できることも、チームとして相乗効果があります。

案件管理と商談管理で日報は十分

管理

たくさんの部下を抱えていると、どうしても上司は日報管理で社員の動きを見てしまいがちですが、実際は案件管理や商談管理で事足ります。双方を管理しておけば、社員がどのような働き方をしているかが見えてきます。そして、明確な指示を出す時には、案件・商談の概要を知っておかなければなりません。

売上に直結しない作業は、営業にとってストレスとなりがちです。今抱えている案件のクロージング方法や解決策を即座に提示してもらえると、スピーディに進められます。

まとめ

いかがでしたか。案件管理、商談管理において必要な情報をご紹介しました。SFA導入前に、どのような情報を見える化しなければいけないのかを確認しておきましょう。SFA導入の目的は、受注額や受注件数のUP。そのために何が必要なのかを考えて、システムを選んでください。

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