SFA活用のコツは機能を絞って利用すること - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFA活用のコツは機能を絞って利用すること

投稿日:2015年07月07日  最終更新日: 2015年09月01日

SFA導入を成功させるためにまず課題を明確にさせましょう。

はじめに

タイトル

SFAは進化を続けると共に、近年で広く普及することになりました。しかし、その活用方法にはまだ明確な答えはなく、成功する企業と失敗する企業が存在するのが現実です。SFA活用の差は、企業間競争にも直結しうる差です。

その中でも多くの企業が陥るのは、SFAの機能の選択によるミスマッチです。これから導入する企業、失敗を改善したい企業は、自社に合った活用方法を見出さなければいけません。

SFAを機能だけで選んでいないか?

SFAの機能は、時代の流れに合わせて新しいものがどんどん登場しています。知れば知るほど、こんなにも便利な機能があるのかと驚かされます。そこにあるSFA活用の落とし穴は、必要・不必要な機能の選択です。

SFAの機能は行動管理、商談管理だけでなく今やマーケティング領域にまで及んでいます。まだ実績の乏しい新機能を入れてしまい、結局活用できていないということは少なくありません。導入の前にもう一度営業の課題、本来の目的を考え直してみましょう。思い切ってシンプルすぎるくらいのSFAでスタートしてみるのも良いでしょう。

SFAでどこまで弱点を補えるのか

営業の向上において、マーケティング力は欠かせないものとなっています。営業管理だけでなくマーケティング強化を考えてSFAの導入を決める企業が増えています。しかし、マーケティングの知識のないまま機能だけに頼りすぎてしまうと戦略的な活用ができません。

使い手側もSFAの機能に追いついていかないと、素晴らしい機能があっても宝の持ち腐れとなってしまいます。SFAは営業の弱点を補うために導入するシステムですが、身の丈に合っていないことで失敗してしまうことが多いのです。SFAですべての弱点を補おうと考えると、どうしても限界があります。

SFA

機能選択の際は運用する人に合っているかを見極める

営業課題を片っ端から挙げ始めたらキリがありません。まず、SFA導入によって改善したい軸を社内で共有しましょう。そして、その大きな軸を中心に機能を検討していきます。SFAの機能は、運用する人に合っているかどうかが大切です。機能先行ではなく、運用する人先行で選んでいかなければいけません。

企業によってリテラシーに差があるので、知り合いの企業が成功していたからという理由で安易に決めてしまうと、自社ではフィットしないということになってしまうのです。そして、営業にとって何が今必要なのかということを組織で共有できていなければ、導入後に連携のとれた運用ができません。SFAで最大のパフォーマンスを出すには、機能でなく「人」を重視しなければいけません。

シンプル化が進むSFA

SFAの活用に失敗する企業が増えることで、最近ではシンプルなSFAが増えてきています。運用企業がどうしても機能に頼りすぎてしまうということが提供側にも課題としてあるのでしょう。せっかくなのでより便利なシステムを導入したいという思いはありますが、初めて導入する企業や一度失敗した企業はシンプルなSFAを選んでみてはどうでしょうか。

改善したい課題を注視して選んでいくことが成功への近道かもしれません。使いやすいSFAが増えてきていますので、気軽に始められるのも良いですね。

まとめ

活用の難しさから導入に二の足を踏んでいる企業もあるでしょう。有効利用できれば便利であるのは間違いありません。課題を明確にして、まずは導入してみることも大切です。実際に活用してみないと、抱えている問題が分からないままになってしまいます。必要な機能に絞ってSFAを始めてみると、うまくいかなかった運用が改善できるかもしれません

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