SFA運用のコツ!案件管理にシフトせよ - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFA運用のコツ!案件管理にシフトせよ

投稿日:2016年01月01日  最終更新日: 2016年01月01日

SFAはなぜ続かないのか?

SFA案件管理

営業支援システムであるSFA(Sales Force Automation)は、営業活動の効率化と業務改善による成約率の向上を目的として導入されることが一般的です。

しかしながら、導入したものの定着せず、期待した成果が上がらないまま使用を中断してしまうケースもあるようです。SFAが思ったように稼働しない原因は何か、またどのように解決すればよいのか、考えていきましょう。

SFAにおける営業日報の問題点

0e84a0aa269dc2fba09f942f5f2c1c23_s

SFAには日報という機能があります。細かな内容は個々のシステムによって異なりますが、営業マンの日々の活動を「日報」として共有化し、これをマネージャーが閲覧することで、適切な指示を与えるという使い方が一般的です。

もしSFAを一応営業全員で運用しているにも関わらず、思ったような成果が出ない時は、この「日報」に問題があるかもしれません。

SFAにおける「日報」には、そもそも「組織内でのノウハウの共有化」という役割が期待されています。ところが、特にBtoB営業の場合、各担当の顧客が固定されているため、わざわざ自分が苦労して得たノウハウを社内で共有することにメリットを感じず、結果的に本当に意義のある情報がSFA内に蓄積されにくいという状態が発生します。

また忙しい日々を過ごす営業マンにとって、日報を事細かに入力するというは大きな負担となります。

このため、営業は「ルールだから仕方なく」日報を記入し、内容については「当り障りのない文言を選んで」「でも上司にはちゃんとやっているように見える」日報を「創作」してしまうのです。

本来「日報」に期待された成果を得るためには、さらに厳しく細かい指示指導を営業担当者に求めるのがいいのでしょうか。いえいえ。これはかえって逆効果。ますますSFA離れが進行してしまいます。

ではどうするか。「日報」による行動管理を改め、「案件管理」に移行するのです。

案件管理とは

fdc405d543e3a39c27ace78a67deb4ba_s

日報は「いつ、誰が、何をしたか」という日々の行動管理を目的としています。これで営業マンが「監視されている」「やらされている」というマイナスのイメージを持ってしまっても仕方がありません。

それでは、組織として情報やノウハウの共有化を目指すためにはどうすればよいか。その答えは、営業マンにとって役に立つ情報を得ることができる環境を作ることにあります。

営業マンにとって役立つ情報とは何でしょうか。それが「案件情報」なのです。

営業マンにとって重要なことは売上を上げ、利益を確保することです。案件管理はいわばそのための備忘録と言えます。

またマネージャーにとっては、「案件情報」を営業マンから収集していくことで、通常の会話が、「あの案件、どうなっているんだっけ?」と、思い出したように訊ねるようなちぐはぐなやり取りから、「この案件の進捗が良くないが、何が問題なのか?」といった、ワンランク上の情報交換に変わっていくはずです。

マネージャー、営業マン双方にとって、有益で意義があるのは「行動管理」ではなく「案件管理」なのです。

案件管理に必要な情報

bsYOTAKA85_shijisuru15121715

案件管理に必要な基本となる情報は以下の8つです。

  • 何を(商品・サービス)
  • 誰が(顧客)
  • 誰から(営業担当者)
  • いつ(購買時期)
  • いくら(購買金額)
  • いつまでに(納期)
  • どの段階か(営業フェーズ)
  • どの確度か(受注確度)

これらがわかれば、売上予測や放置されている案件の確認、失注の原因などを把握することができるようになります。

この中で最も判断が難しいのが受注確度です。受注確度を客観的に図る指標を、共通認識として持たなければなりません。

そのためには、顧客と当社の取引実績や競合状況、顧客ニーズに対しての当社商品の充足度などの指標を設け、これに準じて確度を判定していく必要があります。確度の高い顧客に対してリソースを多く配分し、優先度合いを高めることが大切です。

また、いくつかの指標において不利な条件があっても、挽回するアイデアや要素、手段があるのであれば、リソースの再配分を検討します。

こうした手順を経て、受注確度と営業効率を高めていきます。

おわりに

bsYUKA150701278561

案件管理を中心に据えてSFAを運用することで、営業マンそれぞれも、情報発信をする意味と意義が理解しやすくなるもの。自分にメリットがあるとわかれば、継続しやすくなるはずです。

SFA運用のコツはシンプルでわかりやすいこと、誰が見ても状況が把握できることと言えます。SFAは現場にいる営業マンにメリットがあるように作りこむことが肝要と言えます。

↑
気になる語句で検索してみましょう!