SFA(営業支援システム)を導入するメリットとは? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFA(営業支援システム)を導入するメリットとは?

投稿日:2016年06月17日

SFAをご存知ですか?

SFAとは、「Sales Force Automation」の略語になります。英語では、この呼び方になりますが日本語では、「営業支援」と呼んでいます。この営業支援ですが、営業支援システムとも呼ばれ現在導入する企業が多くなっています。そこで今回は、SFAを導入するメリットについて、下記のコンテンツ内容で詳しくご紹介致します。

  • SFAとは、そもそも何をするシステムか?
  • SFAの機能は何があるのか?
  • SFAを使うメリットは何か?
  • SFAを選ぶ際のポイントは?
  • さいごに

営業管理システム

SFAとは、そもそも何をするシステムか?

SFAですが、もともとはアメリカ生まれたもので、在宅勤務システムとして使用されていました。
会社に出社しないで営業活動を行い、自宅からこのシステムを使用して会社に報告する使い方でした。今のSFAの原点にあたります。

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、営業支援を目指したシステムです。 そもそもSFAは、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという米国から1995年あたりにやってきた概念です。
引用元: www.crm.co.jp/salesforce1/sfa.html

SFAは、比較的新しいシステムという事がお分かり頂けます。

既存顧客や、見込み顧客の営業活動に関連する情報を記録したり、管理する事がこのSFAで出来ます。SFA(セールスフォース)は、過去の商談の履歴や現在進行している案件の進捗状況、営業活動で得られた重要な企業、担当者情報、アポイントメントや期限といったスケジュール等を一元管理・表示・編集する事でSFAの業務効率化があがります。

SFAを活用する事で、顧客とSFAのやりとりではなく、電話内容も資料添付も出来るので多くの情報を記録できる点があります。顧客と自分の会社のSFAがどのようにかかわってきたのかを知ることが出来ます。

SFAの機能は何があるのか?

さて、SFA(営業支援システム)の機能は一体何があるのでしょうか?
SFAと言っても、機能は豊富で次の機能があります。今回は、世界でも日本でもトップシェアを誇る「Sales Cloud」でみていきます。Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ドットコムの製品になります。

SFAの機能一覧

  • 顧客管理
    この機能は、営業活動を行った顧客情報を管理する機能です。法人、個人顧客の管理が出来ます。
  • 案件管理機能
    この機能は、顧客と紐付けして「誰が、いつ、どこに、何を、営業した」のが明確になる機能です。
  • Salesforce Engage機能
    この機能は、社内でも社外でも見込み客と効果的なコミュニケーションが可能になる機能です。
  • 見込み客管理機能
    投資対象を的確に決定して、マーケティング活動が企業の収益に対してどの様な影響を及ぼしているかひと目で分かる機能です。
  • レポート、ダッシュボード機能
    ダッシュボードでは、ビジネスの状況をひと目でリアルタイムに把握する事が出来ます。また、誰でも簡単に作成出来るレポート機能もあります。
  • クラウドアナリティクスアプリケーション機能
    この機能は、仕掛け中の案件を見える化してチームのパフォーマンスを把握し潜在的なビジネスチャンスを見つける事が出来る機能です。
  • モバイル機能
    取引成約や、お客様対応の場所を選ばず、どこからでも実行が出来ます。モバイルデバイスがあればアクセスが可能で業務の効率も向上します。
  • 売上予測機能
    チーム全体の売上予測をリアルタイムに把握する事が出来る機能です。売上予測を正確に可視化出来ます。
  • 営業のコラボレーション機能
    重要なプロジェクト、トピック、チームの最新情報を常にチェックが出来ます。
  • ワークフローと承認機能
    ワークフロー機能を使用すると、簡単なマウス操作だけで運用が出来ます。
  • 電子メールとの連携機能
    Outlookとの連携機能を利用出来ます。
  • ファイルの同期と共有機能
    簡単にファイルを共有して、共同で更新していくことが可能です。

SFAは、これだけの機能が揃っています。そして、各々の機能を日々使っていく事で生産性が向上します。

生産性向上

SFAを利用する為に必要なコスト

SFAを利用するには、提供している会社との契約が必要です。中々これだけの機能を使用するとなると、無償のものは無く、有償になります。プランは、何パターンかに別れているのが殆どなので、合ったプランを選ばれるのが宜しいでしょう。

そして、気になるコスト面ですが以外にも比較的お手頃な価格からあります。はじめは、30日間のフリートライアルを利用しお試しで運用も良いかもしれません。1ヶ月であれば、ある程度の動作や機能の良し悪しを確認出来ます。

SFAを使うメリットは何か?

まず、SFAの期待する効果は何があるのでしょうか。下記があげられます。

・「選択と集中」による戦略的な顧客対応力強化の実現(戦略化効果)
・「顧客満足と効率化」を両立させる顧客対応力強化の実現(効率化効果)
・営業情報の共有から付加価値知識の創造による顧客対応力強化の実現(資産化効果)
引用元:http://www.comture.com/product/efforts/merit04.html

さらに、SFAを導入するメリットは次の通りです。

  • 経営者クラスのメリット
    営業の無駄を見える化して、戦略をたてやすい
  • マネージャークラスのメリット
    活動状況、案件プロセス等を管理・把握しやすい
  • 営業マンクラスのメリット
    報告が簡単にできる

特に多いのが日報です。今までの日報は、別のツールを使っている場合、報告専用の用紙に記入していたりなどあるかと思いますが、SFAを導入した後はシステム内で報告もスムーズに出来るようになります。こえだけ導入後のメリットがあると、SFAの導入をおすすめ致します。

SFAを選ぶ際のポイントは?

SFAをこれから導入しようとしている方の中で、「どのSFAの製品を使用して良いかわかない」など不安点もあるかと思います。そこで、選ぶ際のポイントがありますので、ご紹介します。

  • リアルタイムに顧客情報を共有出来るシステムである。
  • 顧客情報だけでなく、付随する役員の情報等詳細な人脈データの入力もでき、抽出も出来る機能がある。
  • 誰でも、入力が出来て簡単にスピーディーに行うことができ、業務が効率化出来ること。
  • 営業マンなど外出先でも入力しやすいUI(ユーザーインターフェイス)であること。

希望するSFAがこれらのポイントに当てはまっているか、総合的な判断の上で選定されてみるのも良いでしょう。導入前には、試用期間を利用され評価されることも合わせておすすめ致します。事前に上記のポイントの確認も出来ますし、SFAの機能も実際に体験出来ます。試用期間終了後、契約をする場合は試用期間で設定した情報、データは引き継がれますのでそのまま継続で使用出来る点もメリットです。

さいごに

いかがでしたか?
今回は、「SFAを導入するメリット」についてご紹介させて頂きました。

SFAの存在を初めて知った方や、導入する事で得られるメリットをお分かり頂けたかと思います。是非、SFAの導入を検討されている方は今回の記事をご参考に頂ければ幸いです。

ここまで、お付き合い頂き有難うございました。

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