SFAの導入・定着失敗につながる2つのポイント - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAの導入・定着失敗につながる2つのポイント

投稿日:2014年08月29日  最終更新日: 2015年09月01日

はじめに

アベノミクスによる経済指数の上昇などに伴い、SFAの導入を考えている会社も少なくないのでは?日本にはセールスフォース・ドットコムやソフトブレーン株式会社の「eセールスマネージャーRemix Cloud」などさまざまなサービスがあり、その検討に時間がかかっている、なんて会社もあるかもしれません。

他方、SFAを導入してみたものの、運用がうまく行かずに別のSFAに乗り換えたという会社や、SFAの運用自体をやめてしまったという会社も少なくありません。そもそもSFAは米国発のシステムであり、日本の土壌に合っていないという話を耳にしたことがあり、そのせいだと言う方もいらっしゃるかもしれません。しかし近年のSFAは少しずつ日本の土壌に合わせたシステム開発が進んでおり、一概に「海外のものだから」と決めつけてしまうのは、莫大な導入費用をかけて導入したSFAの幕引きとしてはあまりにお粗末ではないでしょうか。

SFA導入の導入・定着失敗につながる2つのポイント

そこで今回は、さまざまな失敗事例から、SFA導入・定着を妨げるかもしれない項目を2つピックアップしました。すでにSFAを導入している企業はもちろん、今後SFAの導入をお考えの企業もぜひチェックしてみてください。

SFA導入・運用に満足してしまう

SFA導入の導入・定着失敗につながる2つのポイント
意外と多いのが、SFAの導入・運用に満足してしまうという事例です。
これはSFAを管理する方に起こりやすい事象で、導入初期の段階でSFAの運用に問題がないと判断してしまうことなどを指しています。

管理者としてみれば、SFAがある程度運用されているのを見て安心してしまうのはしかたのないことかもしれません。しかし、SFAは長期で運用してこそ意味があるもの。はじめはセールス側もきちんと対応していても、数ヶ月でそのあらが見え始めます。そのあらを改修しながら、長期運用をめざすことが管理者に求められますが、管理者も忙しさと導入の安心で、数カ月後に現れるあらが発見できないことがあります。

SFAはトライアンドエラーで長期定着するものですので、導入初期の段階で運用が成功したかどうかを決めるのは少し早いかもしれません。

営業活動の時間を考えずにSFAの運用方法を定めている

SFA導入の導入・定着失敗につながる2つのポイント
管理者が注意すべきもう一つのポイントとして、SFAの運用方法を定める時にセールスの営業活動時間を加味できていないという点が挙げられます。
当然ながら、セールスは売上を上げることが最も大切な業務の一つです。売上は、ほとんどどの場合営業活動を行った時間に比例することが多いのですが、その営業時間を加味せず、運用面や管理面だけを考えてSFAを導入してしまう担当者がいます。
どれだけ優れた機能を持ったSFAでも、どれだけすばらしいシステムであっても、営業活動時間を大幅に削ってまで行うのは本末転倒です。

仮に一週間にSFA入力時間を1時間と設定したとすると、1年(52週)で約208時間、SFAに費やすことになります。これは8時間労働者の実に26日分の労働時間に相当します。セールスによっては隙間時間をうまく利用してSFAを入力している方もいらっしゃいますが、全員がそうとはいえません。
「SFA入力がたまっているから、今日は商談を1件減らそう」なんてことが続けば、営業活動のチャンスロスは計り知れません。
SFAを導入したのに売上が下がってしまった…とお嘆きの企業は、セールスにとってSFA運用が過度な負担になっていないか、営業活動を損なっていないかなどを検証する必要があります。

あなたの企業にこのような事例は見られませんか?管理者はSFA運用の本質を見極めた上でSFA導入・定着を進めるよう注意しておいたほうがよいでしょう。

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