SFAを使った営業分析による情報の武器化 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAを使った営業分析による情報の武器化

投稿日:2016年11月08日

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今、この記事をご覧になっている方のなかには、すでにSFA(Sales Force Automation)を使った企業経営を行っている方も多いと思います。また、これからSFAを導入しようとしている企業もあると思います。さらには、SFAを導入したけれどイマイチ活用できていない、投資に見合っただけの効果が出ていないという企業もあるかもしれません。

SFAが世界で知られるようになって20年以上が経ちました。ここでは改めてSFAを使った企業分析をする理由、SFAを活用できずに失敗してしまう理由、SFAによる情報の武器化について見ていきます。

SFAを使った営業分析をする理由

SFAは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、「営業活動全般を支援する」システムを意味します。

SFAを活用することによって、マネジメントサイクル(PDCAサイクル)が正しく機能し、企業の売上・利益が最大化されるようになります。補足しておくと、PDCAサイクルは、Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)を繰り返すことで、業務を改善する方法です。

気をつけなければいけないことは、SFAは「魔法のシステム」ではないということです。SFAを導入したからといって、企業の売上・利益が最大化するものではありません。SFAはあくまでも、「目的」を達成するための「手段」にすぎないのです。

なぜSFAを活用できずに失敗してしまうのか?

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それでは、なぜ企業のなかには、SFAを導入したにもかかわらず、活用できずに失敗してしまうケースがあるのでしょうか。ここではSFAを活用できずに失敗してしまう理由を2点あげます。

SFAの導入を目的にしてしまう

SFAを導入したにもかかわらず、失敗してしまうもっとも大きな理由のひとつが、「SFAを導入を目的にすること」です。前述のように、SFAは目的を達成するための手段であり、SFAの導入自体が目的ではありません。そのため、SFAの導入を目的にしてしまうと、企業の売上・利益を最大化する目的を見失うことになります。

情報を入力することで満足してしまう

SFAを導入しても失敗してしまうもうひとつの理由に、「情報を入力するだけで満足してしまうこと」があります。SFAは顧客情報を一元化できるのが強みです。そのため、情報を蓄積すれば良いと考えてしまいがちですが、それは大きな誤りです。

SFAの本質は、「インプットした情報を有効に活用すること」であるため、ただ情報を蓄積しているだけでは、SFAを活用しているとはいえません。SFAを使って蓄積した情報を活用して、PDCAサイクルを回すことが大切なのです。

SFAによる情報の武器化

SFAを導入しても失敗してしまう理由が分かったところで、実際にSFAをどのように活用すれば、企業にとっての「武器」になるのかを見ていきましょう。

方針の情報を共有し、行動に移せる

まずは、「顧客ターゲティング」などの必要な情報を、必要なときに抽出できるよう共有することが大切です。そして行動に移します。このとき短期的な視点だけに注力すると、目先の数字に振り回され、企業としての成長がなくなりがちです。短期的な視点だけでなく、中長期の視点でものごとを見ることも心がけます。

必要なモニタリング指標と、数値情報がある

営業支援の「モニタリング指標」には多くのものがあります。「どの指標」を使って、「どのような指示」を出すかが必要になります。たとえば、電話営業をした「本数」と成約に至った「件数」なども、指標のひとつといえます。あまりに多くの指標を使うとひとつひとつの意味合いが薄れるため、「何を意識させるか」を考えることが必要です。

改善を繰り返す

実際に行動した結果の「数値」に基づき、改善を繰り返すことが大切です。SFAを導入することによって、根性論などの経営から開放され、数値に基づき改善できるようになります。ここにきてはじめて、PDCAサイクルが活きるようになるのです。

人は同じやり方を続けるのが楽に感じます。しかし、同じやり方を続けているだけでは思考停止になり、改善されません。企業が成長を続けるには、常に改善点を模索することが必要なのです。

まとめ

SFAを使った営業分析をする理由や、情報の武器化についてご紹介しました。SFAは使い方によって大きな武器となり、企業の売上・利益を最大化させる手段になります。上手く活用し、企業の成長につなげていきましょう。

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