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セールスフォース 導入を成功させる5つのポイント

投稿日:2016年04月22日  最終更新日: 2016年06月14日

セールスフォースの導入を成功させるために

セールスフォース

セールスフォースは株式会社セールスフォース・ドットコムの提供するSFA・CRMシステムのことで、世界最大のシェアを誇り、多くの企業・公的組織で利用されています。

SFA・CRMシステム導入にあたり最も懸念されるのが、定着するかどうかです。時間とコストをかけて導入したものの、中断してしまっては大変な損失となります。

今回はセールスフォースの導入を成功させるための、5つのポイントを紹介します。

1.目的の明確化

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導入を成功させるために最初にすべきことは「目的の明確化」です。

例えば、以下のようなものです。

・営業プロセスを可視化し商談の取りこぼしを減らし、利益を拡大する。

・優良顧客へのフォロー精度を高め、売上の安定化をはかる。

・営業業務を効率化し、顧客との接触機会を増やすことで受注率を高める。

このように目的、ゴールのイメージがないと以下の様な問題が発生します。

・入力作業の意味を見失い士気が低下する。

・現場からの要望に対して優先順位を付けることができない。

・プロジェクトの効果をはかることができない。

・可視化すべき指揮やKPIを明確にできない。

※KPI(Key Performance Indicator)は、企業目標やビジネス戦略を実現するために設定された特に重要な指標のことです。プロセスごとの課題の達成度を定量的に表し、随時計測可能となります。

ゴールをイメージ化することで、今現在やっていることの意味について現場は正しく認識し、セールスフォース活用のモチベーションを高めることができます。

2.体制の決定

セールスフォース導入を成功させるために、体制を構築し、それぞれの役割を明確にすることが必要です。

体制は、以下のような構成が基本になります。

・プロジェクト責任者

プロジェクト全体の責任者で、必要なリソースの配分を決め、プロジェクト進捗を管理します。

・プロジェクトリーダー

プロジェクト責任者の直下に配属されます。プロジェク全体のスケジュールを管理し、運用体制やルールの作成・決定も行います。

・各部門・各課の推進者

各部門・課において1名から2名選出され、ユーザーからの要望をまとめたり、支援を行ったりします。プロジェクトチームでの決定事項の伝達もその役割です。

・セールスフォースシステム管理者

セールスフォースの設定変更や関連する技術支援を行います。

・IT部門

システムの連携を検討し、実行します。またその他の技術的応対をこなします。

3.初期設定

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セールスフォースを利用開始する上で最低限必要な設定を行います。

基本設定としては、ユーザー登録、項目の追加、レイアウト変更、データインポートを行います。さらに、分析機能を設定します。またレポートの作成やダッシュボードの作成も行います。

4.運用ルールの策定

運用ルールは業務上、いつ、誰が、何を行い、システムに何の情報を入力あるいは更新するかを定めます。

最初は必要最低限の項目とし、わかりやすい設定にしましょう。また自動入力や選択式にするとユーザーも作業しやすくストレスを感じずに済みます。

5.ユーザーへの定着促進

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ユーザーに定着を促進するにはトレーニングは非常に重要です。

トレーニングのポイント・注意点は以下の様になります。

  1. 1.経営層から導入目的を明確に伝える。
  2. 2.ユーザーに導入により得られるメリットを伝える。
  3. 3.運用ルールに沿った流れで進める。
  4. 4.実際のパソコンあるいは携帯端末での演習を行う。
  5. 5.ユーザー向け、マネージャー向けなど階層に応じたトレーニングを実施する。

定着ダッシュボードについて

ユーザーへの定着促進のために、ダッシュボードを使って、ユーザーの利用状況を一覧にしてわかるようにすることができます。ログイン率やデータ登録件数、異常値のチェックなどです。これらの数値を把握することで、セールスフォースの定着の進行度合いが一目でわかるので、状況に応じた素早い対応が可能になります。

まとめ

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セールスフォースは一切の抽象的な概念を排除し、営業業務を数値化することで、誰でもいつでも客観的な評価を可能にする仕組みです。従来の属人的な営業活動を組織的な活動に変えることで多くの成果を出しています。すぐには結果が現れないのがSFAやCRMシステムの不可避的な特徴と言えますが、5つのポイントに基づき、継続することで必ず定着させることができるでしょう。

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