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セールスフォースが中小企業にも向いている理由

投稿日:2016年07月22日

 セールスフォースとは

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セールスフォース・ドットコムと言えば、日本国内でも日本郵政やトヨタ自動車など名だたる大企業、公共機関に採用される世界的なシェアを誇るCRMソフトウエアを提供している会社です。

そのため、セールスフォースは、どちらかと言うと大手企業や官庁などの公的組織などが顧客で、中小企業には不向き?という印象をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

セールスフォースは大規模で、複雑な組織のニーズに対応も可能ですが、中小企業のニーズにも十分応えてくれます。

中小企業の持つ課題はそれぞれかもしれませんが、共通している課題も多くあります。それら課題にセールスフォースは対応するノウハウを持っているので、中小企業こそ、セールスフォースを課題解決のために検討してもよいでしょう。

以下、商談の段階ごとに現れる課題を取り上げ、セールスフォースはどのような解決策を提案しているのか説明していきます。

 1.見込み客の獲得

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見込み客を取引顧客に育てるためには、まず見込み客の存在をむらなく把握する必要があります。同時にムラのないアプローチが大切です。中小企業の見込み客管理の課題について、セールスフォースはどのような解決策を提案しているでしょう。

 (1)課題:見込み客へのアプローチの履歴がない

解決策

セールスフォースでは、見込み客情報を一元的人管理するシステムがあるので、いつでも、どこでも素早くアクセスすることができるようになります。CSVによりインポートや、名刺のスキャンによるデータ化などにより、顧客情報を正確にまた、自動的に蓄積することができます。

紙ベースでは、時間が経つと放置されたり、いつの間にか無くなってしまったりする見込み客の情報を、きちんと管理し、行動履歴やニーズを必要な時にすぐに抽出することができます。

(2)課題:顧客のランク分けができていない

解決策

顧客の条件、住所や規模、売上、取引実績など、様々な角度から顧客を絞り込むことができます。抽出した条件からセグメントし、顧客ランクを自動的に割り振ることができます。このランク分けにより、営業を効率的に進めることができます。

(3)課題:見込み客への情報発信が不十分である

解決策

見込み客を取引顧客にランクアップさせるためのフォローの方法として有効なもののひとつとして、メールがあります。セールスフォースのシステムでは自動的に一括で見込み客にメールを配信することができます。

特定の条件を自由に設定できるので、イベントやセミナーの内容や目的に合わせて、メールを送りたい見込み客を簡単に抽出できます。この機能で、有効で、むらのない見込み客へのアプローチが可能になります。

 2.商談の成約率を高める

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発展途上にある企業の営業部隊に顕著な傾向として、顧客管理を担当者個人に負っているということがあります。セールスフォースは組織全体で顧客を管理するソリューションを提供しています。

(1)課題:営業担当者の受注率の偏りがある

解決策

商談情報を可視化することで、これまで個々の営業担当で管理していた商談の進捗を、組織で管理することで、事態の変化に迅速に対応し、また、様々な角度から営業プロセスを分析することで、精度の高い商談を展開することが可能になります。これまで個人の能力に依存していた営業の進め方が劇的に変化します。また、優れた営業担当の商談を模範として学ぶこともできるので、営業全体の底上げも可能になります。

(2)課題:他部署との情報共有ができていない

解決策

セールスフォースでは、顧客情報だけでなく、今現在進行している商談、売上、入金、クレームな営業に必要な全ての情報を一元的に管理され、情報は会社組織で共有されるので、他部署とも連携やコミュニケーションがスムーズになります。これにより、営業は顧客との折衝にあたって、様々な部署からの情報提供を受けることが可能になり、効果の高い営業戦略が策定可能になります。

(3)課題:顧客に関わる情報を社内でしか見ることができない

解決策

顧客との商談のため、外出が多い営業にとって、必要な顧客情報や、現在提案している商品に関わるタイムリーな情報を外部からでも入手することができれば、営業は極めて効率よく動くことができるようになります。

セールスフォースでは、外部からでもスマホやタブレットから顧客情報などへのアクセスができるので、営業を効率化し、生産性を高めます。

 

おわりに

セールスフォース

中小企業の抱える営業の問題点は、顧客情報やそれに関わる社内の商品などの情報を、個々の営業がそれぞれのやり方で、属人的に管理していることが原因であることが多いのです。セールスフォースは情報の共有化をキーに、従来の営業のスタイルを大きく変化させることができます。また、情報の水平展開により営業のボトムアップも図ることができます。以上のような課題が社内的に見受けられるようであれば、セールスフォースを検討しみても良いかもしれません。

 

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