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セールスフォースで営業の苦労を軽減!

投稿日:2016年04月08日  最終更新日: 2016年06月14日

時間をかけるのが良い営業ではない

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営業マンといえば、大量の電話をかけて、できるだけ多くのアポイントメントをとり、営業面談の数をこなすことがベストと考えていませんか。この考え方はかつては正しかったのですが、今ではもはや時代遅れとなっています。大量の電話をやみくもにかけたからといって、電話をかけた実績にはなるものの、営業成績につながるとは限らないからです。

時間をかけて営業を行うことは、努力している様子を周囲に示すことにはつながります。しかし、ビジネスの場では常に結果が求められます。しっかりとした結果が出せるように、ただ時間だけを費やす営業からは脱却しましょう。そのためには、セールスフォースの助けを借りることができます。

セールスフォースは、営業の効率化を支援してくれます。営業にかかる時間が長すぎて疲弊している営業マンがいるなら、さっそく導入を検討してみましょう。営業の効率が上がれば営業成績アップの可能性が広がるほか、ムダな人件費の削減にもつながります。多くの残業に苦しむ営業マンの負担軽減にもなれば、一石三鳥ではないでしょうか。

効率よく営業して成績もアップ

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セールスフォースを利用すれば、効果的なマーケティングが行えるようになります。例えば、営業用に配信するメールの内容を、より効果的なものに変えることができます。営業で配信したメールの多くは、読まれないまま捨てられてしまいます。いくら魅力的な内容が書いてあったとしても、そもそも読んでもらえなければ全く効果がありません。

電話であれば、相手が電話に出た以上、すぐに切られたとしても社名を思い出してもらえるくらいのメリットが期待できます。ところが、電話をかける時間を減らして営業を効率化したつもりが、効率化には成功しているものの営業効果を減らしてしまっていることがあり得ます。メールだと相手からの反応がなかった場合、内容に関心がなかったのか、そもそも読んでいないのかが判断できません。メールは金銭的にも時間的にもコストが低い営業ツールですが、ただ単に利用しているだけだと効果もほとんど見られませんよ。

では、具体的にセールスフォースを活用して営業を効率化する方法を見てみましょう。セールスフォースでは、ターゲットとする顧客ごとに異なる内容のメールを送ることができます。画一的なメールでないことによって、内容をきちんと確認してもらえる可能性が高まります。また、そもそも迷惑メールフォルダに振り分けられることがないよう、スパムメールとして処理されないかどうかもあらかじめチェックされています。

さらに、メール配信などを行った相手の行動を分析し、見込み客を増やしたり、実際に商品を購入してくれる顧客に成長させたりすることもできます。旧来の営業であれば、営業マンが空気を読みながら、顧客の獲得に努めてきました。確かにface-to-faceのコミュニケーションは大切なのですが、いかんせん非効率な営業になってしまいます。

そこでセールスフォースのような営業支援システムを活用し、効率よく顧客や見込客についての情報を分析しましょう。こうすることで、短時間で効果の高い営業を行いやすくなります。見込み客が顧客に変わる可能性が高くなれば、営業マンが電話をかけても良いでしょう。

このように聞くと、「営業マンの価値が下がるのではないか」と懸念するかもしれません。しかし、なんでも人力でやるのがベストではないのです。うまくシステムを活用できるかどうかも、営業マンとしてのレベルの高さを測る指標になっています。人力にこだわらず、システムと人との間で適切な分業を行うことによって、営業マンのパフォーマンスを向上させましょう。

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