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セールスフォース導入を成功させるためのプロジェクトチームの役割

投稿日:2016年05月10日  最終更新日: 2016年06月14日

セールスフォースを推進するプロジェクトチーム

セールスフォース

セールスフォースを導入・定着させるためには、その目的を設定し、さらにその目的の意義と有効性についてプロジェクトに参加する全ての組織員が理解しなくてはなりません。そして、目的達成のために、組織全体をリードしていくプロジェクトチームが必要です。今回はセールフォース導入を成功に導く、プロジェクトチーム及びセールスフォース管理者について説明します。

プロフェクトチームのそれぞれの役割

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プロジェクトチームは以下のような構成になり、それぞれに役割があり、与えられた役割を果すことが求められます。プロジェクトチームの構成には、経営幹部、マネージャー、エンドユーザなどの各ユーザグループの代表者を加えます。導入前に時間をかけてユーザの希望やニーズを把握しておきます。このユーザの希望やニーズをきちんと把握し、対応することがチームのもっとも重要な役割と言えます。

セールスフォースプロフェッショナルサービスチーム

プロジェクトチームを支援する、「セールスフォース・ドットコム」のスタッフです。実戦経験に基づき、セールスフォースの基礎的な知識、オペレーションについてだけなく、データ移行やトレーニングも行います。

担当役員

社内におけるCRMの推進者であり、導入実現のためのサポートやリソースの配分を決定する最高責任者です。

セールスフォース管理者

セールスフォースの導入と定着に責任を負います。テクノロジーの理解だけでなく、ビジネスプロセスを完全に理解している必要があります。経営者層、マネージャーとの協力関係を維持しながら、ユーザの立場にも立ち、ユーザの業務効率を高め、最大限の成果を出すための支援を行います。

経営幹部及びマネージャー

ビジネスプロセスを再構築し、チームメンバーの意識改革、目的の理解、トレーニング、利用の継続等に重要な役割を果たします。レポートツールの習得は必須です。

エンドユーザ

ユーザはセールスフォースの設計に関与しなくてはなりません。また、フィードバックに責任があることを理解する必要があります。積極的にトレーニングを受け、アプリケーションの使用方法について習熟し、正確なデータを入力しなくてはなりません。

セールスフォース管理者の理想像について

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以上プロジェクトチームの各担当の役割について説明してきました。中でもセールスフォース成功の鍵を握るのが「セールスフォース管理者」です。このセールスフォース管理者について、さらに掘り下げます。

セールスフォース管理者の課題は、以下の2つです。

  • 100%のユーザ稼動率を達成すること。
  • 自社のビジネスプロセスにセールスフォースを完全に適合させること。

通常は管理職クラスの社員がこの役割を受け持ちます。しかしながらこのクラスの社員は多忙なため、セールスフォースの管理に十分な時間をとれないことも多く、ビジネスプロセスが変更になったのに、セールスフォースのアプリケーションの更新が遅延するということがよく起きます。そのため、以下のような資質とスキルをもった社員を選ぶ必要があります。社内の社員から選定を行う場合も、社外から新たに選定する場合も条件は同じです。

セールスフォース管理者に求められる資質

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・経営層からの信頼があり支持を得られる。

・ユーザの視点から、CRM及びセールスフォースのメリットをよく理解しており意義を認めている。

・自社組織の体制、慣習などについて十分把握している。

・業務について責任感と積極性をもって臨み、プレゼンテーション能力、コミュニケーション能力について秀でている。

・トレーニングスキルについて秀でている。(管理だけでなくトレーニングも担当する場合)

・ユーザグループのマネージャーたちとの良好な関係を構築できる。あるいは既にコミュニケーションが確立している。これはユーザにセールスフォースの意義を理解させ、スキルを習得してもらうために重要である。

・分析能力に優れ、ユーザあるいはマネージャーからの変更要求について、その妥当性と有益性を判断することができる。

おわりに

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セールスフォースの導入と定着のためには、的確な人材が配置されたプロジェクトチームを構成することが重要です。特にプロジェクトのリーダーとも言えるセールスフォース管理者の人選については慎重に行うべきです。

セールスフォースは優れたシステムですが、あくまでもビジネスツールの一つに過ぎません。このツールの威力を最大限に発揮するのはやはりマンパワーなのです。

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