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モチベーションの下がる営業支援ツールの使い方とは?

投稿日:2015年04月08日  最終更新日: 2015年05月07日

はじめに

タイトル

営業支援システムの登場によって、業務効率化や細かなデータ分析などが可能になりました。機能をどんどん追求していけば、商談の管理だけでなく、社員の1日の行動までシステムによって管理することができます。
一方で、営業支援として導入したシステムが、営業監視ツールとして社員のモチベーションを下げてしまっているケースもあります。
今回は、社員のモチベーションが下がる営業支援の使い方について考えます。

過剰な管理が社員のモチベーションダウンにつながる?

外回りの時間は、上司にとって社員の行動を管理できない時間です。そのために、日報などで1日の動きや結果を報告させる習慣があります。少数精鋭のチームであればある程度は管理が可能ですが、一定の人数に達すると、いかにマネジメントするかが大切になってきます。そこで、システムで効率よく管理したいという上司の思惑から、営業支援システムの導入を考え始めることがあります。

この場合、営業支援のつもりだったはずが、監視ツールとして働いてしまい、本来の営業支援としての意味を失うこともあります。例えば、機能によっては社員の現在地までを共有できるものもあります。この機能が有効に働くこともありますが、逆に過度な行動監視だと不信感を抱く社員も現れるかもしれません。

もちろん上司としては、社員の行動を把握することにより、万一どこかでクレームが起きた時などに、近くの社員にいち早く対応してもらえるなどのメリットを享受することができますが、その意図が伝わっていなければ、社員からすれば単なる監視ツールと取られてしまう可能性もあるということです。

システムを運営・管理する側と管理される一般社員との意識の違いは、営業支援システムをうまく活用できない原因になることもあります。SFAは会社にとっても上司にとっても、そして社員にとっても役に立つものでなければいけません。そこで、システムでどこまで管理するのかという線引きがとても大切になります。

上司は管理者であり、モチベーターであるべきです。逐一の行動まで管理を始めると、社員は自分への信頼を疑い始めます。管理はできるだけ商談ごとの報告に留めておき、報告の質を上げていくように教育していくことが最善の策でしょう。上司は営業支援システムが営業監視ツールになる前に、マネジメント方法が正しいのかどうか自分に問いかけましょう。

すべてを管理された状態になると、一般社員は「自分じゃなくてもできるのではないか…」と思い始めます。そうなると、社員のモチベーションが落ちてしまうことにもつながります。そうなると結果的に、システムの導入が社員を苦しめることにもなるのです。

社員のモチベーションを維持するために

モチベーション

モチベーションを維持する方法は、多くの企業が検討しているでしょう。主に取り入れられる制度としては、以下が挙げられます。

  • インセンティブの付与
  • 表彰制度
  • 社員旅行

企業によっては、ユニークな制度を導入しているところもあります。こうしたインセンティブや表彰などの手法を上手く利用して、モチベーション維持を図っていく方が良い策です。

同時に面談や会議、社員旅行などで日常からコミュニケーションを取っておくことも大切です。行動の質を上げていくには、システムの運用と並行して、会社・上司・社員と3つの視点で考えて、役に立つシステムになっているのかということを考えなくてはなりません。これは、社員にとっても役に立つ営業支援システムであるために、視点を変えて取り組むべき問題だと言えます。

まとめ

営業支援システムを導入したからといって、すべての課題が解決するわけではありません。社員との温度差は、システム導入後の有効活用において重要な課題です。営業支援システムが単なる監視ツールになっていないか、もう一度考えてみましょう。

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