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即実践可能!成果をあげる3つの営業のコツ

投稿日:2016年08月19日

まず、営業のコツというのは万人に向けられたものではありません。営業のタイプによって、効果を得られるかどうか大きく左右するものもあります。

今回紹介する営業のコツは誰もが実践でき、かつ売れる営業に近づく為のコツとして比較的多くの人に当てはまり活用できるものです。

では、その方法を紹介していきましょう。

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商談のための準備運動

商談を前に営業がまずすべきことの1つとして、「場の雰囲気を和ませること」が挙げられます。

その理由は、商談の冒頭というのは誰しも緊張していたり、心を開いていない状態にあります。

これは何度も提案したり一緒に仕事をしたことがあるクライアントでも同じことです。まず、一緒に話検討していく場を作らなくてはいけません。

商談の成功率の低い人の多くは、この「商談のための準備運動」が不十分であることが多く、もったいない取りこぼしをしている可能性が非常に高いのです。

しかし、この準備運動がそこまで影響が大きいものなのかどうか疑問を覚えるひともいるでしょう。

一般的な感覚で、「ここのレストランおいしいよ」とオススメされたと考えてみてください。

一度もあったことのないネットの書き込みと、仲のいい友人から同じ感想を聞いた時、どちらの方が説得力が増しますか?

友人から勧められた方が現実感があり、信憑性も高いように感じる人が多いと思います。商談の前の準備も同じことで、心を許している営業と、まだ壁がある営業の話では相手に響く割合も変わってきます。

同じようにプレゼンをして、伝わり方がいいか悪いかであればいい方を選択した方が効率もいいですし、労力もそこまで使うこともないでしょう。

まず、念入りに商談前に相手との距離を縮め、話を伝えやすい環境を作っていきましょう。

商談中も相手の心に問いかける

ビジネスと言っても、そこにはやはり「人のココロ」というのがあります。淡々と提案をしていくよりも、リアクションがあったり、和ませるような話を挟んでいくことがポイントです。

一般的に、集中力は50分程度が限界とされています。更に詳しく言うと、最も集中している時間は15分前後。グラフで表すと波や弧を描くように集中力は揺らいでいきます。

つまり商談も同じことで、平均商談時間は1時間。15分で区切って考えると、商談中4回はリフレッシュを挟むことが効率的だと考えられます。

しかし、15分きっかり計ってリフレッシュを入れる必要はありません。

  • アイスブレイク(準備運動)
  • 会社概要・商材の紹介
  • ニーズの提示
  • 費用についての説明
  • クロージング

一般的に効果的とされる商談の流れは上記の5つのステップを踏んでいます。1つのステップにつき最低12分かけることができます。

ロールプレイング等で一度自分の時間配分をチェックしてみましょう。リアクションや余談を入れていくとちょうどこの配分に納まっていると思います。

こういったテクニックを使うことで、プレゼンがより相手の心に響きやすい状況を作れます。

CRM

海外ドラマの会話を参考にする

実際に営業をしていた時に上司に教えてもらった方法です。

海外ドラマが好きな人はわかると思うのですが、日本のドラマに比べテンポが速く、人との距離感が近いのでコミュニケーションの取り方、距離の縮め方について学ぶことができます。

「エスプリの効いたジョーク」という表現があるように、知性や才気を感じさせるオシャレな言い回しの参考にできるものもあります。

自分の知識や知性の高さをあけすけにすると感じが悪くなりますが、こういった表現を使っていくことでユーモアさや機転がきくことを、嫌味なく表現できます。

有名な作品からの引用であれば、その作品をネタに距離を縮めることも可能です。

こういったやり方は、日々の積み重ね次第で誰にでも実践が可能です。自分に合ったやり方を是非試してみてください。

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