はじめに

エクレアという言葉、聞いたことはありますか？もちろん、お菓子のエクレアではありません。実は、株式会社エクレアラボの提供するSFAの製品名です。「エクレア」という名前は、「Exciting&Creative」の造語から来ているそうです。

一般的にSFAは、顧客情報管理から営業日報など営業に必要と思われる機能をあらかじめ備えているオールインワン型が主流ですが、エクレア（Ecrea）は業界初のコーディネート型SFAです。

エクレアラボの提供するSFA「エクレア」のコーディネート型SFAとはどのようなもので、どのようなメリットがあるのか見て行きましょう。

エクレアの特徴

ベースとなる機能は顧客情報と顧客社員情報のみで、その他の機能は全てオプションになっており、目的に合わせて必要な機能を選び構築していくシステムになっています。

つまり、組織内であちこちに分散して管理されていた顧客情報をまず一旦集約させ、これを中核としてさまざまな機能を付加することで、目指すゴールへと最短距離を狙うのです。

例えば顧客対応力を強化したいのであれば、顧客情報にクレーム管理や顧客対応履歴の機能を組み合わせます。また新規開拓力を強化したいのであれば、顧客情報を中心に、案件管理や顧客対応履歴の機能を付加します。

無駄のないスリムなシステムができあがり、同時に導入コストを最小限に抑えることができるのです。

エクレアの機能（ベースとオプション）

ベースとなるのは、顧客情報（会社の基本情報）と顧客社員情報（会社の担当者やキーマンなどの所属する個人の情報）となります。これに付属する機能例には、以下のようなものがあります。

• 1.インフォサーチ
  アプローチのタイミングを外したり、業務の漏れや抜けがないよう管理する機能です。
• 2.ToDo
  優先度に応じた業務の管理を行います。また部下への指示もこれで行うことができます。
• 3.伝言メモ
  担当者不在の時の顧客からの受電などを伝言メモとして残したり、メール送信したりすることができます。
  他にもガジェットやモバイル利用の基本機能が付属します。

その他、必要に応じて追加することができるオプション（エクレアトッピング）機能もあります。

• 1.活動トッピング
  活動や商談の記録をワンシートで入力し、これを履歴として残して後に参照したり、他のメンバーと共有したりすることができます。日報や業務記録としての活用になります。
• 2.案件トッピング
  案件別の活動履歴や、商談の内容、実績などを管理します。
• 3.プロダクトトッピング
  販売した製品やサービスについての管理を行います。リースや契約期限の近づいた時の通知も可能です。また、競合の納入している製品情報の登録により、リプレイス商談のきっかけにも活用できます。

他にも、顧客からのクレームや要望についての管理を行うカスタマーボイストッピングや、顧客情報DBを利用した一斉メール配信や定期的なメールの自動送信を行うメール配信トッピングなどがあります。

導入支援

SFAを導入しても、例えば以下のように、さまざまな問題が発生するものです。

• 「営業マンの活動に変化が現れない」
• 「日報の記入などの『作業』が定着しただけで、システムが活性化されない」
• 「SFAで集計できるはずの営業データを未だにエクセルを使っている」
• 「マネジメントとしての利用方法がわからない」
• 「営業から負担だけ増えて効果が無いと不満が出ている」

こうしたSFA導入後に発生する問題に対して、提供元であるエクレアラボは、SFA活用支援コンサルティングのサービスを提供しています。エクレアラボの支援システムの驚くべき点は、他社システムであっても営業力強化のためのコンサルティングを実施していることです。
支援システムのステップは以下の通りです。

• （1）営業戦略を検証するために必要な定量データをヒアリングします。
• （2）専門のコンサルタントが現在使っているSFAあるいは、CRMの設定方法を確認し設定変更を実施します。
• （3）変更後再度運用をスタートしてから1ヶ月後に運用状況を確認、さらに微調整を行います。

エクレアラボのSFAに対する基本的な考え方は、SFAは営業マンの負荷となるものではなく、「楽しく、ワクワクする」営業活動を実現するためのツールであるということ。こうした考え方が背景にあるからこそ、他社システムでもコンサルティングを実施するのです。

SFAの活用のためのベースとなる考え方が違うと、構築されるシステムも大きく様変わりするはずです。

管理するために必要だから、面倒だけど営業戦略上欲しいデータを集積したいから、と考えてSFAを構築するのと、営業が楽しく、高いモチベーションをもって仕事をするためにはどうしたらよいかと考えて構築するのでは全く違うSFAになるはずです。

少々情報やデータに不足があっても、営業が前向きに取り組むことができるのであれば、その方が効果は期待できるかもしれません。

最後に

エクレアの特徴はシンプルで使いやすく、低価格なことです。余計な脂肪を持たないアスリートのようなSFAと言えるでしょう。経費の節約はしたいが、営業力の強化のきっかけを探している中小企業などに向いているかもしれません。