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知って損なし!SFAとPDCAの不可分な関係とは?

投稿日:2015年06月12日

はじめに

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営業の現場において、PDCAサイクルを活性化させ成果を得るためにSFAは有効な手段です。
SFAはPDCAサイクルを回すためのツールと言えます。そこで本稿では、営業の現場でのPDCAとはどのようなものか、またSFAがPDCAとどのように関わるのかを説明していきます。

営業現場におけるPDCAと目的

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PDCAはPlan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)のサイクルを回すことです。
計画を立て実行し、結果とプロセスについて検証と分析を行い、更に良くするためにどうしたら良いか考え、その上で新しい計画を立て実行する、というスパイラルを繰り返していき、品質の向上や業務の効率化、利益の拡大を目指すものです。元々は品質管理を目的とすることが多く、主に製造現場で盛んに取り入れられました。

それでは、営業現場におけるPDCAとはどういった意味を持つのでしょう。
これは組織の目的に関わる重要なポイントですが、次のような効果が期待されるでしょう。

  • 1.営業の業務効率の改善
  • 2.情報の共有化と合理的な分析により営業のチーム力を高め、迅速で的確な戦術を立てることができる
  • 3.潜在化する顧客ニーズを探り出し、新たな市場を作る

これらは全てSFA導入の目的と合致します。つまり、SFAとはPDCAサイクル活性化のツールと言えるのです。

営業活動のPDCAの要点

営業のPDCAで最も重要で、そして最もわかりにくいのが、CHECK(評価)です。どうして上手くいったのか。なぜ上手くいかなかったのか。往々にして精神論や経験論に傾きがちな項目で、分析が非常に面倒で難解です。

営業プロセスをきちんと評価し、分析するには「数値化」が必要です。それでは、営業活動の数値化とは具体的に何を数字にすればよいのでしょう。

1.活動量

顧客とのコンタクト回数です。また、案件型であればどのくらいの案件を持っているかということになります。

2.活動配分

どの顧客にどれだけの営業活動を割くかです。この活動配分が担当任せだったり、無計画だったりすると無駄が生じ、成約までの時間を延ばすだけになってしまいます。

3.商談の成功率

商談の成功率とは、契約をどのくらいとれたかという結果ではありません。それぞれの商談における、成約までの各ステップで設定された目標の達成率を指します。
例えばデモの約束を取り付けた、役員へのプレゼンの承諾を得たといった、成約までに必要なキーイベントの成功率を数値化していきます。
これらを数値化していくと、一件の成約を得るために、商談の成功率はどれくらい必要で、どのくらいの活動量が必要か、逆算すると見えてくるはずです。

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営業活動の質的向上

ここで注意したいのは、営業の活動量を増やせば成約率が高まる、という安易な結論を出してはいけないということです。
それではこれまでの根性論と大差のない戦術しか生まれません。営業プロセスの分析に営業活動の数値化は必要ですが、各ステップの行動量を闇雲に増やしても、成約率は横這いでしょう。人の活動時間には限界があり、根拠の無い無理な訪問件数を目標において、ただただ訪問件数を増やすだけでは、営業は疲弊し、商談の質は下がり、結果成果が上がらないということにもなりかねません。

PDCAを営業の現場に持ち込むということは、製造や事務の部門と同様に、無駄を無くし効率を上げることを目標にします。そのためには営業の業務の見直しが必要不可欠です。
つまり、営業のコア業務といえる顧客との面談やプレゼンの時間と、会議や報告、日報の作成や、プレゼンの準備といったノンコア業務が、営業の業務時間でそれぞれどのくらいの割合を占めているかを分析することから始まるのです。どうすれば報告がタイムリーかつ短時間で済むか、どうすれば会議に長い時間をかけずに済むか、プレゼン資料をどうすれば手早く充実した内容で作成することができるかなどを考えていくのです。

つまり、PDCAにより営業の業務の質を高めることが、営業の“有効”な活動量を増やすことに知恵を絞るということにつながるのです。

SFAの活用

SFAの情報の共有化という基本的な機能を利用することで、業務の効率化は図れるはずです。例えば、プレゼン資料を作成する場合、1人が資料を公開すれば、同じ資料を別々の人が作るという無駄を減らすことができるでしょう。

また顧客情報の共有化ができていれば、社内の他部署で今ターゲットにしている顧客と、過去に何らかの接点が会ったことを確認できるので、アプローチの仕方を変えることもできます。これも営業活動の無駄を省くことになります。
SFAを活用して営業の現場におけるPDCAサイクルの活性化を目指してみてはいかがでしょうか。

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