SFAをスムーズに導入するには現場の意見が大切 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAをスムーズに導入するには現場の意見が大切

投稿日:2016年03月15日

SFAシステムを導入すれば、営業が効率化できるとのイメージがあります。確かに、システムで管理すれば全社的に同じ形式で営業情報を共有できることから、情報が活用しやすくなるといえます。

ところが、せっかくSFAを導入しても、かえって現場に混乱が生じる場合があります。では、なぜ現場に混乱が生じるのかや、現場の意見をどのように踏まえていけばよいのかを理解していきましょう。

現場はシステムに慣れていない

calendar-support-1131124_640特に中小零細企業などでは、手書きとは言わないまでも、簡単なエクセルシートなどで営業情報を管理しているケースが多くあります。というのも、エクセルを活用すればそれほど管理コストがかからないのに対して、システムを構築するとなると自社の戦力では難しく、アウトソーシングするとしてもコストをなかなか捻出しづらいといった問題が生じるからです。
ただ、SFAの活用は中小企業でも年々進められていることから、スケールメリットやシステム提供会社間での競争などによって、比較的低コストでも導入しやすくなってきています。こうした事情を背景に、中小企業の中でも新たにSFAの活用を始めるところが出てきています。

しかし、それまでエクセルで管理していた内容を、いきなりSFAで管理するとなると、現場の人間が混乱しかねません。 というのも、SFAの導入を決める人は、ある程度SFAのシステムに習熟しているケースが多いです。会社の中でもできるだけシステム関連に詳しい人物に、自社にとって望ましいSFAシステムの導入を任せたいとの希望があるからです。
ところが、システムに精通した人間が選んだSFAシステムが、システムを初めて使う現場の人員にとっても使いやすいとは限りません。現場はシステムに慣れていないことが考えられます。そのため、入力するだけでも一苦労で、蓄積された営業情報の活用など到底できない可能性が指摘できます。

現場の意見を大切に

システムに現場が慣れていないことをあまり考慮せずにSFAを導入してしまうと、せっかくコストをかけて作成したシステムが有効活用できません。最悪の場合は、システムを放置してエクセルでの管理が再開されてしまうといった事態も考えられます。
こうした事態を防ぐためには、システム導入の是非や、導入する場合はどのシステムを採用するのかについて、現場の人間も含めた議論を行うことが大切です。現場の人間としても、自らの意見がある程度反映されたシステムであれば、採用後に積極的に活用しようという意欲が高まります。
往々にしてシステムの導入時には知識の差によって使いやすさに大きく差が出ます。そのため、知識が豊富な人だけではなく、エクセルの活用でさえも苦労している人など様々な知識レベルの人の意見を聞くことで、より全社的にスムーズに活用できるSFAシステムの導入につながります。

システム導入後も定期的な意見交換を

mark-804935_640現場の意見は、システム導入時のみならず、導入後もできるだけシステム管理者と共有することが望ましいです。管理者の視点から見れば些細な違いであっても、現場の人間からすると営業管理の効率性に大きく影響するポイントがある場合があります。

こうした場合には、定期的にシステムについて意見交換する場を設けておくことによって、コストをかけずしてより便利なシステムに修正することができます。
また、管理者の側からも現場にシステムの使用状況などについてコメントすることによって、より現場の人間がSFAシステムを使いやすくなる可能性もあります。

コミュニケーションを一方向に限定してしまわず、監理者と現場の人間がそれぞれ相手にシステムをよりうまく活用するためのアドバイスをできる環境を作っておくとよいといえます。

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