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商談管理は営業の見える化がポイント!

投稿日:2015年02月20日

はじめに

タイトル

SFAやCRMを導入するにあたり、最も改善が期待できる機能は商談管理です。
営業活動の有効な管理方法はどの企業も抱えている命題です。では、商談管理によって、現状の営業活動からどこを改善していけば良いのでしょうか。
今回は、商談管理においてまず考えておきたい3つのポイントと、商談管理を変えることで、いかに営業活動に影響を及ぼすかを具体的にお伝えします。現状の営業方法に違和感や課題を感じている人はぜひ検討してください。

見える化によって変わる営業活動

商談管理を行うことで、管理者は営業スタッフの細かな動き、報告までを共有できるようになります。そのため、各営業担当の業務の見える化につなげることができます。営業活動を見える化することによって、管理者は大きく3つの視点から営業活動を管理することができます。

  • 接触状況
  • 顧客の反応
  • 市場分析

日報を使えば、営業活動を把握することはできます。ただ、細かい商談管理まで残しておこうとすると、とても手間がかかるため、有効なデータを出すことは至難の業です。
この問題を解決するために、例えばシステムによって管理していくと、確かな情報が得られ、簡単に営業活動を軌道修正していくことができます。管理方法を変えることは、業務の効率化にもつながりますから、ぜひ一度管理方法の見直しを行ってみてはいかがでしょうか。

1. 接触状況について

日々の接触状況を共有することで、各営業スタッフの改善すべきポイントが見えてきます。営業活動を管理する側からすれば、接触状況が見えることで、客観的視点から営業活動を分析できるため、各営業担当者に対して「行動量が足りない」など具体的な指示を出すことができます。
その他、営業活動を評価しやすくなるので、人事体系を見直すことにも都合が良いと言えるでしょう。

また接触状況の共有は、放置されている顧客の掘り起こしにもつながります。引き継ぎ作業を行うと、どうしても接触回数の少なかった顧客は、そのまま埋もれてしまいがちです。それが商談管理によって、接触数の少ない顧客も漏れなく確認することができるようになります。

2. 顧客の反応について

商談管理をしっかり行えば、商談時の顧客の反応を逐一残していくことができるようになります。顧客の反応を確認することで、次回の提案時期や提案方法を検討することも可能になります。
前回指摘されたことを忘れることなく反映させ、断られた場合も見込みのある時期をヒアリングしておくことは、需要のあるタイミングで提案を進めるための好材料となります。1回の商談が次回以降の商談にもつなげられるのは、商談管理において大きな宝になりますので、ぜひチェックしておいてください。

また、各営業スタッフの商談状況を見える化することで、売れる営業スタッフと売れない営業スタッフの、商談時の違いを把握することもできます。売れる営業スタッフの商談方法をモデルとして社内で共有すれば、全体のレベルアップを図ることも可能となるのです。

3. 市場分析について

多くの商談データを活用することで、市場分析を行うことが可能になります。
過去の商談データは、企業の宝と言っても良いくらい貴重な情報です。例えば、商談データから得られた顧客の動きが見えることで、市場の現状分析と長期的な戦略が立てやすくなります。そういった意味では、顧客からの意見は市場を把握するために最も大切な情報と言えるでしょう。

また、新商品の開発やキャンペーンの実施についても、商談データの活用がとても効果的です。このように、商談管理は市場分析にも有効な手段となります。

商談管理

まとめ

現状のやり方でも、十分営業活動を管理できていると思っていても、意外と抜けがあったり、機会損失をしていることがあります。現状に満足している方でも、一度営業の課題、改善して実現したいことを見直す必要があるかもしれません。

商談管理を強化することで、営業が見える化され、課題解決につながることがあります。今回ご紹介した3つのポイントに、どれか1つでもあてはまった場合は、商談管理に改善すべきポイントがあるのではないかと疑ってみましょう。

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