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3つの事例から考える、売上ノルマの撤廃は営業改革に繋がるのか

投稿日:2015年02月06日

営業改革

営業ノルマと言えば、社員の競争力を促したり、人事管理がしやすくなるといった利点があります。一方で、数字主義に陥ったり、離職率が高くなるといったマイナス面もあります。ノルマ撤廃は営業改革に繋がるのでしょうか。撤廃を実施したいくつかの事例をご紹介します。

 

資生堂のCS(顧客満足度)主義

資生堂は、営業・販売員のノルマを撤廃しています。CS(顧客満足度)にとことん追求していくということが狙いです。事業所ごとの売上予算は残っていますが、各個人のノルマは現在ありません。その代わり、来店客が記入したアンケートや来店数から導かれる数値を人事管理に繋げています。100%お客さま志向の会社に生まれ変わるをテーマに、最初の5年間は売上が落ちてもよい、という覚悟で営業改革を進めました。

売上ノルマの撤廃は、社員の意識を保てない、それによって起きる売上の低下が懸念されることから、実施に積極的でないという意見があります。資生堂はCSを追求すれば自然と売上は上がっていくと信じて、新たな評価基準を設けて取り組みました。リピート率や自社商品の占有率、美容指導の開催数など、細かな基準を設け、意識を高めることで、今では独自の営業方法として定着しています。

 

サイボウズの選択制度

サイボウズは、創業時から厳しい規則を設けて、社員の意識向上を促していました。しかし、退職者が増加し、営業改革に着手しました。営業改革として、「ワーク重視型」と「ライフ重視型」から選べる選択型人事を導入しました。

より高い目標に向けて取り組み、結果によって給与が変動する場合はワーク重視型を選択します。昇進スピードは落ちるが、能力に合わせて安定した給与を希望する場合は、ライフ重視型を選択します。正確には9分類に分かれており、自分に合った働き方をすることができます。そして、いつでも変更ができるので、その時の状況によって選択できることがサイボウズの人事制度の特徴です。

この珍しい人事制度に惹かれてサイボウズへ入社する人も増えています。一時的に時間と場所を制約しない働き方ができるウルトラワークという制度も承認制で行っており、選択型人事は多様な人材を獲得できる要因になっています。最も多い時期に28%まで上がった離職率が、3.9%まで低下という実績を残しているそうです。

 

ユニチャームペットケアの行動ノルマ

ユニチャームペットケアは売上ノルマを撤廃し、新たに行動ノルマを導入しました。この営業改革はテレビでも取り上げられて話題になりました。行動であれば、頑張り次第で誰でも達成することができます。訪問回数を設定し、行動計画を立案して、報告を重ねます。

同じ数字でも視点を変えることで意識が変わっていくという例です。売上ノルマと聞いて良くない印象を持つ人は多くいます。社員の行動を評価していくことで、その後ユニチャームペットケアは業績を伸ばしていきます。

営業改革2

まとめ

挙げた事例から分かることは、顧客満足度を高めていくことは、売上が上がっていくことと同義だということです。売上ノルマは短期的戦略になりがちで、安定さに欠ける面もあります。長いスパンで考え、社員教育に力を入れていくことで、離職率の低下や売上増加に繋がっていくのでしょう。人材で悩んでいる人は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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