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CRMを活用して立案する、効果的な営業戦略とは

投稿日:2016年11月15日  最終更新日: 2016年11月16日

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顧客の満足度を上げ、企業のブランド力を高めるマネジメント手法であるCRMをご存知ですか?

CRMは長期的な営業利益のアップだけでなく、コスト削減にもつながるとして注目を集めています。

特に営業戦略を立てる上では、効果を発揮するものなのです。

CRMを営業戦略にどのように活用できるのかを解説します。

CRMとは

CRMとは顧客との関係を管理するマネジメント手法のことで、英語の「Customer Relationship Management」の略語です。

顧客の性別・年齢・役職などの属性と、いつ、どんな商品を購入したのかという購入履歴を全社分集約し、一元化して管理します。

さらにそのデータを詳細に分析することで顧客それぞれに合った商品やサービスを提案できる、効果的な営業戦略を立てることができます。

CRMが一般化する前は、顧客の情報は営業担当者がそれぞれ管理していました。

そして、顧客に商品購入を促すための営業活動やそれに必要な顧客の分析は、それぞれの営業担当者の経験による勘をもとに行われることが主でした。

その結果、営業担当者の手腕によって大きな差が出てしまっていたのです。

また、営業担当者を指導するマネージャーにおいても、自分の下の営業担当者分のデータしか持っておらず、効果的な戦略を立てるためには情報が不足していました。

顧客情報は企業の現状を把握し、成長するための戦略を立てる上において何よりも重要な情報となります。

しかし、CRMを導入せずに営業担当者がそれぞれ顧客情報を持っているだけでは、情報分析ができず宝の持ち腐れとなってしまいます。

企業において、顧客情報管理の問題点を解決するために生み出されたマネジメント手法がCRMなのです。

CRMを導入するメリット

CRMを導入することで、顧客に最適な商品やサービスを提案することができるようになります。それにより顧客の満足度を上げ、定期的かつ長期的に商品を購入する「優良顧客」に育てることができます。

優良顧客を確保すると、利益を確保することができるだけでなく、企業のブランド力を上げることも可能です。

また、一度商品を購入した顧客を優良顧客へ育てる営業コストは、新規顧客を獲得するための営業コストより少ないためコスト削減にもつながります。

CRMを使った顧客獲得戦略

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1. CRMを使って獲得する顧客とは?

CRMを使って獲得を目指す顧客は、新規顧客ではなく、既存の顧客を維持して育てる「優良顧客」です。

一度購入した顧客のデータをCRMで管理し分析することで、顧客が求める商品をさらに売り込むことができます。

そして定期的かつ長期的な購入へとつなげ、優良顧客へと育てるのです。

2. 既存顧客を優良顧客へ育てる営業戦略

既存顧客を優良顧客へと育てるために必要なのは、顧客が何を望んでいるかというニーズを的確にキャッチすることであり、CRMで顧客データを分析することで、ニーズを掴むことができるようになります。

例えば、Aという商品を購入した顧客は次にBを購入する、というデータがあれば、Aを購入した顧客に勧めるべき商品がおのずとわかってきます。

つまり、的確な営業戦略を立てることができるのです。

また、Cという商品を販売するために効果的だった営業戦略を、社内で共有することができます。共有することによって、同じ営業戦略を他の部署でも取ることができるようになります。

今までは一部の営業マンのみが知っていた営業ノウハウを全営業マンが把握することにより、企業自体の営業力を大幅にアップできるようになるのです。

おわりに

CRMを導入することで、顧客のニーズを把握し、的確な営業戦略を立てることができるようになります。最適な営業戦略は企業の成長には欠かせないもののひとつです。

CRMを活用することで、営業力アップを狙ってみてください。

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