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日報中心の営業マネジメントを実現する desknet’s SSS

投稿日:2013年12月06日  最終更新日: 2014年10月07日

desknet’s SSS

ロゴ

営業マンが商談した内容は、営業日報に記載され、マネージャーや部署内で共有される。そこで共有された情報をもとに、マネージャーは、売上見込を管理し、上手く案件に対応できていない営業マンにアドバイスを与える。一方で、営業マン同士は、商談スキルやヒアリング項目、あるいは業界別の顧客のニーズなど、営業ナレッジを共有する場として商談履歴を利用する。

上記のように健全に営業マネジメントは、実はなかなか実現できない。まず、日報を書くのは営業マンにとって非常に手間であり、紙やメール、あるいはエクセルといった簡易的な方法で営業日報は組織での共有は難しい。マネージャーにとっても営業報告を受けたからといって、1つ1つの案件にフィードバックするのも難しい。SFAを導入するにも、営業マンが嫌がる企業も少なくないのではないだろうか。

こうした課題を解決できるのがデスクネッツSSSだ。デスクネッツSSSなら、営業日報の登録だけで、商談プロセスや顧客情報更には売上の管理ができる。今回は、デスクネッツSSSの機能や課題解決を見ていきたい。

デスクネッツSSSのキーとなる営業日報機能

デスクネッツSSSのコンセプトは、営業日報の登録をキーに、受注額や粗利の数値管理、売上や見込などの予実管理、営業マンのスケジュール調整や未訪問顧客の検索といった行動管理まで可能になるWebベースのSFAシステムだ。

様々な機能があるが、特にシステムの根幹にかかわる営業日報がわかりやすく、誰でも手間無く登録できる設計にこだわりがあるようだ。

日報管理画面

例えば、ユーザーがログインするとまず見られるポータル画面は、個が自由にカスタマイズできるようになっている。新着の日報や掲示板が表示されるため、情報共有やホットな話題をすぐに見つけることができる。また、受注案件の内容をひと目で把握したり、見込度別の案件数や受注金額がポータル画面に表示されるため、営業マン自身や部署の数値意識、目標達成までの進捗を一目で確認できる。

また、日報を入力する画面では、営業マンに負担を掛けない簡単操作が意識されている。顧客マスタや製品マスタなど、選択式の項目を多用するため、誰もが手間無く簡単に日報作成を行うことができる。日報入力では、商談報告内容を登録するだけでなく、商談の進展、受注見込度、受注予定月、次回アクションも選ぶことができる。日報で報告・連絡・相談を効率化されるため、マネージャーも案件の進捗に役立つのコメントを付けて返信できる。

集計03

デスクネッツSSSには、日報で登録された顧客情報、売上見込などを集計する機能もそろっている。営業マンや営業グループ単位で目標設定したり、日報に登録された受注数・受注金額を集計して、当月の売上着地予想や粗利を算出することも可能だ。現場の営業マンからマネージャーに役立つことは間違いなさそうだ。

目標設定04

導入企業の経緯や効果

次に、デスクネッツSSSを導入効果の1例を紹介しよう。

<営業活動の報告、案件進捗の共有を重視してグループウェアから日報共有システムに>
こちらの企業では、年間1000社との取引が発生するなかで、営業マンは全部で8名。常にお客様を60社以上抱えていた。これらの案件1つ1つの案件の進捗や詳細を営業マネージャーが細かくリアルタイムに把握できていない事が大きな課題となっていた。

それまではグループウェアを利用していたが、使いづらいことがネックに定着しなかった。案件の詳細を記載するために、オリジナルの日報で営業報告をしていたが、文書ベースなものであったために集計の手間がかかり、受注・失注といった結論レベルの管理しか把握できなかった。こうしたなか グループウェアのリプレイスが持ち上がった。

desknet’s SSSが導入されると以下のような効果が得られた。

営業日報が顧客情報を基点に集約されるため、案件1つ1つに対して、各営業がどのような対応を行なっているのか、これまで把握できていなかった進捗管理をきるようになった。重点的に進めていくべき案件に対する定性的なマネジメントがしやすくなっただけでなく、各営業一人一人の客先への訪問件数や受注見込などの定量的な管理することができるようになった。日報にコメントを付けることで、営業担当者と直接コミュニケーションを取ることもなく、効率的な営業管理ができるようになったようだ。

まとめ

いかがだろうか。このように日報を中心にした営業マネジメントは、営業履歴や日報といった情報を資産として蓄積できて、営業組織をしっかり前進させることができるだろう。

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