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蓄積したナレッジを営業マンの気づきに!戦略的営業を実現する日報管理 WaWaFrontier

投稿日:2013年11月14日  最終更新日: 2015年09月10日

WaWaFrontier

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  • 製品名:WaWaFrontier
  • 開発元:株式会社アイアットOEC
  • 価格・利用体系:お問い合わせ
  • 製品形態:SaaS / ASP

商談や日報は、他の営業マンはもとより、営業組織にとって宝の山である。顧客のニーズ、案件の進捗度、売上見込など営業部門の目標達成をマネージするために必要な情報が詰まっている。しかし、それが活かさせている企業は少ない。実質、営業担当者個人の力量で物件・案件の受注が決まる組織も多いのではないだろうか。営業マン一人当たりが担当できる案件が限られている以上、会社としての売上が伸び悩みがちだ。

営業ナレッジの共有・営業プロセスの標準化を通して組織営業に転換し、個々の営業マンがステップアップする仕組みを作る必要がある。そうした組織営業を実現するWaWaFrontierを紹介する。

ナレッジの蓄積と気づきが得られる!個々の営業マンにメリットのある日報共有

WaWaFrontierは営業日報の共有がシステムの中心に置かれている。営業担当者が登録した営業日報に対して、直属のマネージャー、役員、同僚、他部門が確認・共有することができる。

概念2

直属のマネージャーからすれば、営業マン一人一人が、いつ、どんな商談をしているのかを可視化できる。行動が可視化できれば、売上に繋がりそうな案件の数が可視化され、アドバイスが必要そうな案件を見つけタイムリーに案件の進捗を後押しすることができる。部下から売上に繋がると報告を受けていた案件がいつの間にか失注になっていた、といったことはなくなるだろう。

また、営業マンにとっては自分の案件の状況をリアルタイムに上司に共有しておくことで、自らの状況を相談しやすい環境を作ることができる。他にも営業チームメンバーからすればヒアリング内容を参考になる。案件を進める中で、役員の人脈などが役に立つこともあるだろう。

そうした日報を中心にした営業支援の概念は、次のような機能に表れている。

簡易入力

日報登録画面は入力しやすい仕様になっている。スケジュールから日報登録画面に遷移したら、あらかじめカスタマイズされた項目を登録するだけ。

プルダウンを多くしたり、一覧画面からの入力を可能にすることで、日報記入の負担を減らし、営業現場のユーザーの使いやすさを考慮してあるようだ。

気づき機能

トップ画面には未読の日報やアップデートのあった案件・顧客情報を表示させるようにカスタマイズできる。管理画面にログインすれば、自分に関係のある情報が表示され、気づきを得られる仕組みだ。例えば、トラブル対応があった内容のみ表示も可能。営業日報の結果をスピーディーに有効活用できる。

マネージャー向けに、日報をベースにした多様な数値管理機能

現場の営業担当者が利用しやすいシステムであるだけでなく、マネージャが目標達成のためのチームマネジメントのための機能も豊富だ。

行動分析表

営業マンの行動分析が可能だ。商談や社内業務など営業マンの行動を項目してそれぞれが占める割合を一覧化できる。営業マンが商談に注力できるか否か、

顧客面談履歴紹介

顧客面談履歴では、日報に登録された数値や件数を集計することができる。顧客名を縦列に取り、横列に成約確率、受注見込金額、訪問件数を取ることができる。各項目でソートすることもできる。営業網もん回数が多いのにもかかわらず売上見込が低いなど、営業効率を測ることもできます。

受注予定表

受注予定表では売上着地予測を確認できる。営業担当や部門、営業チームといった切り口で分析が可能だ。売上や利益ベースでの分析も可能だ。

まとめ

WaWaFrontierからは、日報をベースに営業マンに気づきを与え、営業組織を強化していくという思想が強く感じられた。特に、既に取引のある顧客との取引額を増やしたい企業や、商談を複数回しなければ成約が難しいような大型商談を必要とする業界には最適な営業支援システムではないだろうか。

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