導入事例から見えるSFAの数値的効果とは - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

導入事例から見えるSFAの数値的効果とは

投稿日:2017年09月19日

SFA導入に関心があるものの、本当に成果が出るのか半信半疑ではありませんか。実際、SFAを導入した企業からは成功だけでなく失敗の声も聞かれます。

そこで今回は、SFA導入は本当に効果があるのかを検証するとともに、導入企業の成功事例から数値的効果のわかるものをピックアップし、成功の秘訣についてご紹介します。

SFA導入は本当に効果があるのか?

導入によって効果が得られるかどうかは、以下ポイントを押さえた上でSFAを検討しているかどうかによって異なります。

  • 自社が抱えている営業課題は何か
  • そのためにやるべきことは何か
  • 社員が継続して利用できるシステムかどうか

上記ポイントを押さえずに導入してしまうと課題が解決できなかったり、社内にSFAが根付かずに使われないといった事態に陥ったりして、失敗につながる恐れがあります。

SFAは、導入すれば業務効率化など何かしらの効果が出る、というような「魔法のツール」ではありません。むしろ導入後は、社内で定着させるための取り組みや情報入力の工数をかける必要などがあるため、業務効率という点では一時的に悪化する場合も考えられます。課題がはっきりしていないと、こうした目先の結果だけにとらわれてしまいがちです。

また課題を解決するためには、SFAを使ってどのような取り組みを行うかという具体的な施策や運用方法を考える必要があります。この点がしっかり考えられていないと、たとえSFAに課題解決のために必要な機能が備わっていたとしても、使われずに結果が出ない…なんてことにもなりかねません。

結果、使用をやめてしまったり形骸化してしまったりして、導入失敗に繋がる恐れがあります。

SFA導入にはある程度の費用がかかるもの。無駄な経費だったと後悔しないためにも、導入前にはあらかじめこうした点に注意した上で検討するのがよいでしょう。

SFA導入の成功事例

ここからは、よく知られている4つのSFAサービスの成功事例から、数値的成果の分かるものを簡単にご紹介します。

360%の受注件数アップ & 残業時間30%削減
eセールスマネージャーRemix Cloud(ベネフィット・ワン)

まずは、4,000社以上の導入実績を誇るSFAサービス「eセールスマネージャーRemix Cloud」の成功事例をご紹介します。ここでは受注件数アップと残業時間の削減に成功したベネフィット・ワン株式会社の事例を見ていきましょう。

ベネフィット・ワンの成功事例

福利厚生サービスの提供などで知られる株式会社ベネフィット・ワンでは、かねてより以下ふたつの課題を抱えていました。

  • 組織力アップのための営業活動の可視化
  • 部署間連携の強化によるクロスセル強化

さらに内製SFAの効率の悪さにも限界を感じ、ソフトブレーン株式会社のeセールスマネージャーRemix Cloudの導入を決めたそうです。その結果、前年比360%の受注件数アップと、残業時間30%カットという結果を得ることができたといいます。

また、課題であったクロスセル強化や全国拠点の連携強化なども解決できたとのこと。しかし、なぜここまで大きな成果を出すことができたのでしょうか。

1.課題に応じた使い方ができたから

導入前に解決すべき課題がしっかり見えていたので、その点に対してeセールスマネージャーRemix Cloudをどのように活用するかという施策を練りやすかったということが挙げられます。

あわせて、現場の営業マンにどのように使ってもらうかという点が議論されていたことが、現場への定着につながったのではないでしょうか。

2.実力アップさせたい若者が成績をのばしやすいツールだった

導入後トップセールスとなった社員4人のうち3人は、なんと若手社員だったそうです。彼らが好成績を収めることができた理由は、eセールスマネージャーRemix Cloudをしっかり使いこなすことができたからだと考えられます。

例えばベネフィット・ワンでは、トップセールスのノウハウをタイムラインで若手社員に共有していたそうです。eセールスマネージャーRemix Cloudはスマートフォンからでも確認できるため、ノウハウがほしい若手社員にとっては、いつでも見れる参考書的なシステムだったに違いないでしょう。

こうした点が、ベネフィット・ワンの数値的成功につながったものと考えられます。

参考:CRM/SFA eセールスマネージャー「株式会社ベネフィット・ワン様 事例」

前年対比10〜15%の継続成長
Sales Force Assistant

続いてご紹介するのは株式会社NIコンサルティングが提供するSFA・CRMサービス「Sales Force Assistant」シリーズの成功事例です。業種や職種だけでなく、営業スタイルも加味した、多種多様なSFA・CRMサービスを提供している点が大きな特徴となっており、4,400社もの導入実績があります。

ここではSFA導入後3年間、毎年前年対比10〜15%増の成長を続けたという株式会社椿本バルクシステムの導入事例をご紹介します。

株式会社椿本バルクシステムの成功事例

椿本バルクシステムが掲げていた課題は主に以下3つです。

  • 上層部との情報タイムラグと属人化の解消
  • 営業のコミュニケーションスキルの向上
  • 成功事例の蓄積と共有

営業部門では、それまで進捗管理や案件データを紙媒体で共有していました。週報という形を取っていたので、共有されるのは週に一度。さらにこれらの情報がトップなどに伝わるのは、月に一度の本社会議だけだったといいます。各ユニットでは常に100以上の案件を抱えていたということで、上層部と現場の間で発生する大きな情報のタイムラグに頭を悩ませていました。

また、顧客の目に見えないニーズを汲み取り、受注につなげたいという想いから、コミュニケーションスキルの向上や成功事例の共有化についても検討していたそうです。こうした点を踏まえて実施したのが、SFA導入によるIT日報の導入でした。

導入後は社員を説得するなど地道な努力が続いたとのこと。しかしこうした行動が実を結び、導入後の3年間は毎年前年対比10〜15%の増収を見込むことができたそうです。さらに情報共有によりチームに連帯感が生まれ、責任感も高まったとのこと。数値的にも組織的にも大きな飛躍を遂げた事例といえるでしょう。

導入成功の秘訣は?

椿本バルクシステムのSFA導入成功の秘訣は以下ふたつだと考えられます。

  • 事前に解決すべき課題を明確にしていたこと
  • 社員への地道な呼びかけ

IT日報の導入メリットは、管理者や営業マンが最新の情報をすぐにチェックできるという点です。裏を返せば「いつどこにいたのかが分かる」ということ。一部の社員からは「行動監視が強まるだけなのでは」と、反発もあったようです。

営業マン一人ひとりの声に耳を傾けるのは大変なこと。なかにはないがしろにする企業もあるでしょう。しかし椿本バルクシステムでは、こうした考えの社員に、IT日報導入の真の意図を伝え続けたそうです。

「これは行動管理ではない。どこへ行ったか、何をしたかはいらないから、今後の営業に活用できる有益な情報を入力してほしい」と繰り返し伝え、考え方を変えていきました。

株式会社椿本バルクシステム| 導入・成功事例(「Sales Force Assistant」シリーズ)

導入後の3年間、前年対比10〜15%の増収を毎年続けられたのは、こうした地道な説得があったからではないでしょうか。

SFAを選ぶのは管理者です。そのため、つい管理者目線でのみ物事を捉えがちですが、実際に利用するのは現場の営業マンだということを忘れてはなりません。彼らが意図に応じた使い方をしてくれなかったり、入力を面倒臭がったりすれば、SFAが定着することはないでしょう。

費用や優れた機能も選定のための大切なポイントですが、それ以上に重要なのは、使用する現場の営業マンの声に耳を傾けることかもしれません。

参考:株式会社椿本バルクシステム| 導入・成功事例(「Sales Force Assistant」シリーズ)

営業利益が2.6倍にアップ
Sansan

最後にご紹介するのは、社内の名刺をデータ化して一括管理することで、様々な課題解決を図ることができるサービス「Sansan」です。名刺管理サービスとして知られていますが、実は見込み客の数値管理や商談情報を可視化する機能があり、SFAとしても利用することができます。

今回は数ある導入事例の中から、導入後わずか2年で営業利益が2.6倍にまでアップした株式会社データ・アプリケーションの事例をご紹介します。

株式会社データ・アプリケーションの成功事例

株式会社データ・アプリケーションは電子商取引ソフト大手であり、高い業界シェアを誇っていました。しかし実は、以下のような課題を抱えていたといいます。

  • 営業管理のブラックボックス化
  • 商談情報共有によるアライアンス強化

株式会社データ・アプリケーションではこれまで、営業案件の進捗管理は個々の営業に任せられていました。その結果、誰がどの案件を担当しているのか、どんな案件が受注につながったのかなどを全体で管理・確認できていなかったといいます。

こうした問題を解決すべく、Salesforce、そしてSansanのふたつのシステムを導入。獲得経路の見える化、そして案件化する前の情報管理によるチャンスロスの減少につなげることができたそうです。

さらに商談情報や人脈の見える化ができたことで、過去どんなやり取りを誰としたのかが分かるようになり、密なコミュニケーションを図れるようになったとのこと。その結果、営業収益が2年で2.6倍にまでアップしたそうです。

成功の秘訣は?

株式会社データ・アプリケーション成功の秘訣は、SalesforceとSansanを連携させたことにあります。

「いくら高性能のセールスフォースを入れても、使われなくては価値がありません。そうはいっても情報入力の負担が大きいと案件情報の記録すらされなくなってしまいます。Sansanはその負担を減らしてくれるので、組み合わせて使うことで無理なく利用を定着させることができました。」

営業改革で営業利益2.6倍改革を支えたのはSansanとセールスフォース(株式会社データ・アプリケーション)(Sansan株式会社)

ひとつのシステムだけではうまくいかない場合、連携させることで大きな成果を得られることもあります。今回の場合、SansanとSalesforceの機能が連携していることを把握し、その上で課題解決に取り組んだことが、成功のためのポイントになったといえるのではないでしょうか。

その他のSansanの連携サービスについてはこちら

各SFA導入事例から見える効果とは

今回ご紹介した3つの事例は、それぞれ違ったサービスを使っていますが、いずれも課題を解決し、高い成果を得られています。これらから分かることは、課題を明確にすること、そして利用者となる現場の営業マンにとって使いやすいツールであることが、成功のために必要な要素だということです。

SFAを導入しようとお考えであれば、こうした点を意識してシステムを選定してみてください。きっと成功につながるはずです。

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