導入目的とニーズから解説、SFA導入のタイミングっていつ? - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

導入目的とニーズから解説、SFA導入のタイミングっていつ?

投稿日:2017年11月10日

営業活動の効率化や売上の伸長に効果があるとして、様々な企業が導入を進めているSFA(Sales Force Automation)。提供されているツールが多く、また様々な機能が備わっているため、実際のところどのような企業がどのような使い方すればうまく活用できるのか、よく分からないという方も少なくないのではないでしょうか。

ここでは、SFAをこれから導入しようとお考えの方に向けて、SFAを導入する目的とその効果をご紹介します。

SFAを導入しているのはどんな企業?

まず、SFAを導入している企業の導入目的をみていきましょう。自社の抱えている課題と近しい企業があれば、SFAの導入を検討するタイミングということ考えることができます。

売上を伸ばしたい企業

SFAを導入する最大の目的として挙がるのは「売上の向上」です。SFAは「営業管理ツール」、「営業支援ツール」などとも呼ばれ、営業活動を効率化したり、負担を軽減したりするツールというイメージがありますが、その結果、生み出される成果は売上の向上です。売上を伸ばすための手法として、SFAを活用し営業活動を効率化していると考えると良いでしょう。

営業の生産性を上げたい企業

売上の向上を前提としながらも、営業活動の生産性を高めるために利用している企業もあります。SFAが実現する生産性向上は大きくわけて以下の2つがあります。

アクション管理ができ、営業活動を効率化できる

成約率の高い営業担当者は、お礼メールや追いかけ、2次提案などを適切なタイミングで行い、クライアントの心を離さない営業活動を行っています。こうしたアクションをすべての営業担当者が行うことができれば、全社の売上アップにつながります。しかし、実際には適切なアクションがわかっていても、全員がその通り実行できるわけではありません。そこで、SFAのアクション管理ツールを使うことで、各アクションのタイミングをアラート、確実に営業担当者が実行することで、成約率が高まります。

社外からも情報にアクセスできるようになる

外出の多い営業担当者が、毎回パソコンを開いて情報にアクセスしていては、対応が遅れがちです。SFAツールはスマホからクライアントの情報や訪問履歴、アクション履歴などに、アクセスすることができるため、情報が必要な時に、すぐに知ることができるのです。情報を知らなかったがために失注してしまうリスクや、情報収集のためにかける時間も削減できるため、結果として売上アップにもつながります。

企業内の情報を一元管理したい企業

複数の担当者の間で、クライアントの情報を共有しきれないという課題を抱えている企業においても、SFAは情報を一元化する目的で利用されています。

商談中の会話や電話、メールでのやり取りには貴重なクライアントの情報がつまっています。しかし、外出が多い営業担当者の間ではなかなか十分な共有ができず、機会損失が発生してしまいがちです。商談の前に知っていれば、より深い提案ができた、クライアントのニーズを共有できていれば、それに合致する他の部署の担当者がアポイントを取れたなど、情報共有ができていないことによって発生する機会損失を防ぐことができるのです。SFAツールは、外出先からでも情報の入力・確認をしやすい仕組みが整っており、情報共有不足を解決します。

営業活動のこのようなニーズにはSFAがおすすめ

続いては、ニーズ別にSFAツールをみていきましょう。今、このようなことがしたいというものはありませんか?5つのニーズからSFAの活用方法をご紹介します。

案件の基本情報を見える化したい

進行中の案件が今、どうなっているのか。担当者に毎度確認していると、確認のために時間がかかってしまうだけでなく、共有漏れや認識違いなどのトラブルも起こりがちです。SFAツール上で案件の情報を管理しておくことで、上長や同僚も手軽に進捗状況を確認することができます。売上目標への進捗率などを把握する際にも役立ちます。

また、自分が担当している企業の状況が見える化されることで、アクションの優先順位や次に取るべきアクションの見極めを進めやすく、営業活動の効率化にもつながります。

商談の内容を見える化し、営業効率を上げたい

SFAには商談管理機能があり、「訪問目的」や「商談の内容の記録」「進捗状況」「次回のアクションプラン」などといった商談の情報を記録、確認できます。

商談管理機能を活用して、例えば売れている営業担当者が、商談でどのような話をしているのか、どのような資料を使って説明しているのかなど、商談内容を見える化し共有することで、売れる営業担当者を増やすことができます。

また、過去に失注した案件の再提案や、失注した原因の分析にも商談履歴が活用でき、商談内容やリードタイムなど自社の営業課題がどこにあるのか見つけ、改善することで成果につながるのも特長です。

営業担当者の進捗状況を把握したい

各営業担当者が、どのような企業に対し営業活動をしており、進捗はどのような状況なのか、また、課題を抱えていないかなどといった進捗状況の確認をするためにもSFAは有効です。外出が多い営業担当者同士ではなかなかリアルタイムでの進捗共有が難しく、うまくフォローできないという場合が少なくありません。SFA上で進捗を管理することで、売上見込みを立てやすくなる他、組織全体のパフォーマンス向上も実現します。

最新の売上予測を手軽に確認したい

動いている案件、その期間、各営業担当者の売上数値、組織全体の売上予測などをExcelで管理しているという企業は少なくないことでしょう。進捗が変わる度にExcelを更新し、会議の前には資料を作成するといった作業時間は、直接売上に貢献するものではなく、できれば削減したいと思うのは当然のことでしょう。またExcelでの管理では、ミスが発生してしまう可能性があります。SFAの予実管理機能を使えば、売上予測を正確に素早く把握でき、戦略的な営業活動を実現します。

業務日報を一元化したい

各営業担当者の業務日報には、商談で得た情報や進捗状況、うまくいった営業トークなど、様々な情報が蓄積されています。上長への業務報告という目的だけでなく、組織内でのノウハウ共有の場として活用することで、組織全体の営業スキルを高めることができるため、業務日報を一元管理したいとお考えの企業が多いことでしょう。業務日報についてもSFA上でまとめて管理することで、営業に関連する情報がすべてSFA上に集約でき、手間なくノウハウの有効活用が可能です。

売上を上げたい

このようにしたいというニーズは明確ではないものの、売上を上げるための施策を検討しているという場合も、やはりSFAはおすすめです。SFAに備わった機能を活用し、営業活動を効率化することで、必ず売上アップにつながるでしょう。その際、どの機能を使えば、営業担当者にかかる負担を最小限に抑え、効率化できるのか見極めが肝心です。

まとめ

これまで紹介してきた導入目的やニーズに思い当たるものがあるという企業では、SFAを導入することで、その課題を解決し、売上を伸ばすことができるでしょう。SFAは導入することに意味があるのではなく、活用できてこそ、効果を発揮するツールです。これからSFAを導入しようという企業では、自社が抱えている課題は何か、また営業担当者が負担を感じず、気持ち良く使ってもらえる機能や仕組みはどのようなものなのか、見極めながら導入を進めるとよいでしょう。

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