【徹底比較】営業管理システム(SFA)を徹底比較~目的に合わせたシステムの導入~ - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

【徹底比較】営業管理システム(SFA)を徹底比較~目的に合わせたシステムの導入~

投稿日:2014年06月10日  最終更新日: 2017年10月06日

営業管理システムの多くは運用にのらずに終わる

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営業管理がしたいと考える企業は多くいます。
そのため、現在凄まじい勢いで導入されてきているシステムがSFAです。

今回はこのSFAの比較を徹底的に行います。

どうして今、SFAが必要とされるのか?

現代のビジネスはまさに戦国時代です。

そのため、ビジネスにおいてスピード感というものは非常に重要である事を実感している企業も多い事でしょう。

しかし、あまりに早く進んでいくビジネスに対して、
マネージャーが営業の管理を漏れなくできているという状態は非常に少ないです。
そのため、営業管理をするSFAはもはや現代において“当たり前”のレベルにまで達してきているのが現状です。

SFAを使いこなしている企業は少ない

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しかし、企業の営業管理を救う救世主“SFA”は、高性能が故に難しく、運用にのらずに失敗したという例は多くあります。そのため営業管理が上手くできていないという企業は未だに多くあります。

SFAを上手く活用するために、こちらでSFAで運用失敗してしまう原因を3つご紹介いたします。

1:SFAはアメリカ生まれの営業支援システム

そもそもSFAは営業を支援するためにできたシステムであり、アメリカ特有のトップダウンのビジネスモデルをベースに誕生しました。そのため、SFAを活用して営業管理をするというよりも、SFAを活用して指示を出すようなシステムになっており、営業管理がしたいと考えている企業からすると、思うように活用が出来ないという例が多くあります。

2:操作が難しい

SFAは非常に多くの事ができます。そのため営業管理やナーチャリングを事細かくしたいという場合には抜群の効果を発揮します。しかし、機能や入力する項目も多いため非常に複雑であるのも事実です。業務が増えると感じる営業マンは多く、営業の効率化が捗らず運用失敗をしたという例は多くあります。

3:個人にとって使いやすい機能、マネージャーやマーケティング担当者にとっては使いやすい機能

営業マンの業務はSFAに多くの機能がある程に記入する項目が多く増えます。実際にこの記入した項目が日々の成果や成長を振り返れるようなものになっていれば、続ける事も可能にはなってきますが、機能が多すぎるものになると、マネージャーにとっては使いやすい機能になるものの、個人にとっては必要以上のデータを記入する事が増えるため、本来の営業活動の効率に影響が生じます。

忙しい営業マンに要するには手間がかかりすぎるため、“後回し”になりがちです。そのため、運用失敗を招く要因になりがちとなります。

SFAは目的を明確に“カンタン”に運用できるかがポイント

1つ目のポイント

営業マンには忙しさ故にカッチリ全てができるSFAは不向きです。

そのため、全てができるシステムではなく、企業の目的に合った機能を深く利用できるものを選ぶ必要があります。

 

2つ目のポイント
個人の振り返りでも利用しやすいものが良いでしょう。

 

個人=自分の振り返りに活かせる

マネージャー=営業管理に必要な情報が見返せる

 

事前の情報収集は目的や機能別で充分に検討しましょう

そのため、事前にそのシステムで何が出来るのか、業種や企業規模によってどんなものがマッチするのか比較検討する必要がある事でしょう。

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さいごに

いかがでしたでしょうか。
企業の営業管理をエクセルでするには限界があります。
しかし、SFAでは難しすぎると言う事も多くあります。
そのため、本来、企業でしたいと考えているSFAシステムを明確にし、比較検討していく事が重要になることでしょう。

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