新規開拓に特化した営業支援ソフト「新規開拓ビルダー」 - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

新規開拓に特化した営業支援ソフト「新規開拓ビルダー」

投稿日:2013年11月12日  最終更新日: 2014年10月07日

新規営業ビルダー

ロゴ

SFAといえば、商談管理や営業マンの行動管理をイメージすることが多いだろう。パイプライン分析や商談の共有といった成約率や受注率を高めるためのシステムだ。

よく批判されがちだが、SFAだけではアポイントや商談数は増えない。マーケティングやリスト管理、テレアポを支援する機能やメール配信機能がないからだ。近年では、マーケティングオートメーションツールといった領域が日本でも広がってきたが、まだまだ普及しきっていない状況だ。そんななか、テレアポ・メール配信・リスト管理が強化されたSFAはニーズが高いのではないだろうか。

今回は、上記のような特徴をもった新規開拓ビルダーを紹介する。

新規開拓に特化した営業支援システム

他のSFA/CRMが案件化した商談の進捗を進めたり、既存のお客様の管理に特化しているのに対し、新規営業ビルダーはそうしたSFA/CRMの前工程、つまりテレアポやメール配信などの商談機会の創出やリスト管理までカバーしている部分に強みを持っている。

概念新1

図にもあるように、営業活動のステップは、リードの獲得、育成、商談機会の獲得から始まる。そうしたリスト・商談機会から、多くの場合30~40%ほど案件化し、具体的な交渉や商談が始まる。さらにそのうち10~20%が受注に繋がるのが多くの日本の企業の営業活動ではないだろうか。

つまり、営業以前に力を注ぎ仕組みかすることが飛躍的な売り上げ拡大に繋がるのだ。一方で、BtoBマーケティングでも展示会やセミナー、Webマーケティングが普及し、顧客のリスト管理の重要性が広がっている。

そうした概念を象徴するのが次のようなリスト機能だ。

リスト

1社のリストに対して、カルテのように基本情報を登録することができる。電話番号や代表者名、自社の営業担当者、最終アプローチ日を記載できるため、現在誰がアプローチしている企業なのかわかりやすい。また、「別窓口からアプローチ禁止」など、クレームや営業活動を邪魔するマーケティング活動になってしまう心配がない。他にも、リストに対しては、様々な属性のタグをつけてグルーピングして様々な切り口でアタックリストを作ることができる。こうした機能があればテレアポやメールマーケティングなど、まだ営業対象に育ち切っていない顧客リストとのコミュニケーションが効率的になりそうだ。

画面下部には、アクション一覧、営業担当一覧、スケジュール一覧、案件一覧があり、会社と顧客との関係性が一目でわかるようになっている。顧客にどんなニーズがあり、いつ、だれとコミュニケーションをとったのか一目でわかれば営業管理としてもリスト管理としても非常に役に立つだろう。

SFAとしての活用も!テレアポから簡易的な営業支援までカバーする機能群

リスト管理・マーケティングに強みがあるとは言っても、通常のSFA/CRMの機能も十分に備わっている。新規開拓ビルダーの機能一覧を紹介する。

機能表

情報共有や顧客管理、レポートやヨミ管理など、売上や営業活動のKPIを取る機能もあり、小規模の営業組織であれば、新規えいぎょうビルダーだけで営業管理もできそうだ。スケジューラーや日報を利用したメンバーの行動管理だけでなく、ブログなどのグループウェアのような簡易的な掲示板で、コールで役に立つ事例情報や資料の共有などもできそうだ。

以下はヨミ管理機能を画面だ。

ヨミ管理

ヨミ管理機能では売上見込みを管理することができます。顧客に訪問しらち、電話でフォローアップするたびに確定していく見積もり、契約、仕入を算出し、数値管理することができる。売上や目標達成率、粗利や案件一覧への遷移などが位置画面で確認することができる。縦列には、売上見込未ランク別に分けれているため、着地予想がしやすい。

まとめ

「新規営業ビルダー」は、テレアポを中心とした営業を推進している会社にピッタリな営業支援システムといえるだろう。将来的には、他のSFA/CRMとの済み分けも可能な点も活用しやすい点だろう。

↑
気になる語句で検索してみましょう!