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SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SFAとは

2014年03月17日

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SFAとは、「営業支援システム」のことで、B to Bの対企業における営業活動で使用されています。

チームマネジメントを円滑にすすめられるだけではなく、他部署との連携によって、顧客により効果的な営業活動を行うことができるようになります。
SFAの導入のポイントや、SFAの導入を成功させるコツをご紹介します。

SFAとは

SFAは「Sales force Automation」の略で、数多くあるCRMの中でも特に対企業(B to B)の営業に特化している営業支援システムです。
Salesは「販売」という意味を持ち、forceは「」や「強さ」、Automationは「自動操作」で、販売力をあげるためのシステムなのです。

SFA

SFAは、営業マンが個人で管理してしまいがちな顧客情報や営業活動に関わる情報、日報などを組織で営業活動に利用することができるように、データ化して情報共有を可能にします。

営業の生産性と効率化アップを目的としており、クラウドを利用することで、どこでも誰でもディバイスを問わずに顧客情報や営業活動の記録にアクセスすることができ、より効果的な営業を可能にしてくれます。
営業プロセスを自動化・可視化することで、営業チームの無駄をなくし、売り上げをあげることができます。

CRMとは

CRMは、「Customer Relationship Management」の略で、Customerは「顧客」という意味、Relationshipは「人と人の関係」、Managementは「管理」や「経営」で、顧客管理を行うシステムのことを指します。

SFAはCRM内でも特に営業支援に特化したシステムとして知られていますが、SFAでも顧客情報の管理や分析を行うことができます。管理したい対象が顧客(社外)ならCRMで、管理したい対象が営業(社内)ならSFAと認識するとわかりやすいです。

CRMについて詳しく知りたい方はこちらをご一読ください。
CRMとは

SFAを導入するポイント

SFAのメリット

  • 部署を超えた情報共有をスムーズにできる
  • 営業プロセスの最適化ができる
  • 個人営業だけではなくチーム営業の営業力を強化できる
  • 部下の状況を迅速に把握し適切な対応を指示できる

SFAは単に営業を効率化するだけではなく、チーム内のマネジメントにおいても優れた効果を発揮します。

SFAのデメリット

  • 入力項目が多すぎて時間が掛かる
  • ノウハウがないと活用が難しい
  • サポートが不可欠

SFAは便利なツールですが、情報を分析するだけではなく、戦略的に活用することができなければ導入しても効果はイマイチ。入力が煩雑で結局一部の営業担当者のみが活用するだけになってしまうと、チーム全体のマネジメントに活用することができません。

情報の鮮度を保ち、各メンバーが有効性を理解したうえで、正しく運用する必要があります。その為には導入時の研修だけはなく、必要に応じたサポートを行う必要があります。

SFAの導入を成功させるには

SFAを導入する上で注意したいのが、必要に応じてシステムをどんどん導入していき、システムがバラバラでシステム間の連携ができないケースがあることです。連携がスムーズにいかないと、顧客への対応にも影響を与えてしまうだけではなく、業務効率が悪くなってしまいます。

SFAを導入する際には、部署ごとに必要となるシステムが異なっていることを認識したうえで、システム間の連携が可能なものをセレクトしましょう。

使い勝手の良さに拘る

SFAに入力されえる情報は、常に最新のものである必要があります。その為、使い勝手が良いシステムを選ぶことが大切です。

無料の試用期間を設けている企業が多いので、SFAを使用する社員全員がその使い勝手を確認し、自社に合ったシステムを選定しましょう。

明確なルールを作る

SFAは、営業情報を管理するだけではなく、顧客管理にも活用できます。複数の営業担当者が、思い思いのルールで顧客情報の入力を行ってしまうと、重複登録が行われてしまうケースは珍しくありません。

また名称を間違えて登録してしまうと名寄せが難しくなってしまいます。

そして、多くの情報を取り扱うことができるシステムだからといって、入力に時間が掛かってしまうと結局活用されなくなってしまうケースは珍しくありません。導入初期ではまずシステムになれることを目標とし、無理のない範囲で活用することができるようにルールを決めることが大切です。

おわりに

SFAの導入を成功させるためには、営業チームの必要な機能だけに注目するのではなく、他部署のシステムとの連携にも気を配る必要があります。

また、使い勝手の良いシステムを導入するだけではなく、戦略を立て使用目的を明確にし、教育をしっかりと行うことで最大限の効果を得ることができます。

SFAで営業効率を改善して、売り上げアップを目指しましょう。

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