BANT-CH - SFA Hacks - SFA徹底攻略!SFAの今を伝える

SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

BANT-CH

2017年09月15日

BANT-CHとは商談において営業が確認するべき6項目のことです。それぞれBudget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(要望)、Timing(時期)、Competitor(競合)、Human resource(人材)の頭文字をとってバントチャンネルと呼びます。この6項目を聞くことで商談の大まかな流れをつかむことが可能です。ただし、聞き方には十分留意しなければなりません。たとえば予算については、単純に聞き出すと、売り手と買い手の意識の乖離がある場合はその場で商談が終了して舞う場合があります。また、相手方がこちらに価格を確認している場合、競合他社にも価格を確認していると考えるべきです。その中で競合が提案した内容が顧客にとって十分なものなのか、過不足はないのかを考えていく必要があります。

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