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SFA徹底攻略!SFAの「今」を伝える

SPIN

2017年09月21日

SPINとは、顧客に質問することによって、顧客の持つ潜在ニーズを表面化する話法です。SPINの構成は4つの質問からなります。一つは状況質問(Situetion Question)です。この質問で行うことは顧客の現状把握になります。次に行うのは問題質問(Problem Question)です。この質問では顧客の困っていることや要望を聞きます。3つ目の質問は示唆質問(Inplication Question)。この質問は難しく、問題質問からでた問題点を放置した場合に起こり得ることを顧客に気付かせます。この質問が成功すると、顧客に必要性が生まれるのです。最後は解決質問(Need-payoff Question)。この質問で初めて顧客に解決策を示します。営業の段階でいうとクロージングに当たります。ここで重要なことは顧客が問題を解決した姿を明瞭にイメージさせることです。

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